现如今，不管店铺是大是小，越来越多的商家都争着做积分、送礼品，生怕落在别人后头。但是，运营们花了大力气推广，积分商城却依旧没人光顾的例子，也着实不少。
深入研究几十家店铺后，我们尝试着一步步拆解其中发放、消耗积分的闭环玩法，以及会员体系的搭建过程，希望能给你带来启发。
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为什么做积分商城？
三大方面助益良多
所谓积分，指的是客户在一家店铺消费后积累的分值。积分越高，客户可获得的好处越多。
对于商家来说，单一的线上销售模式，往往存在拉新乏力、客户活跃度不高、后期转化率较低的问题。而搭建积分商城，恰恰能够为店铺在这三方面提供帮助：
1. 拉新：设置多种积分兑换内容，反复向新客户介绍可获取的丰富福利，能有效吸引他们成为会员，加快完成首笔下单；
△ 「果姿态」的积分兑换商品
2. 激活：利用每日签到、积分抽奖等玩法，增加打开店铺、浏览商品的频次，既提升了客户活跃度，又持续性地刺激了消费需求；
3. 留存：借助积分储值、会员特权，以未用完的积分额度、高折扣的会员价等，拉高客户的离开成本或增加决策难度，对于挽留客户特别管用。
简单来说，积分运营的好处在于让客户主动去获取积分，并不断消耗，保证了客户与店铺的互动频率。运营到一定程度后，还可提高客户的忠诚度，甚至可以为打造爆款和营销活动提供客户画像和消费习惯等数据支持。
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设计积分发放体系
为积分打造价值
由于积分基于会员体系，是长期的运营工作，所以商家朋友们需要认识到一点：不要过于急切地希望通过积分商城获得爆发式的订单增长。
至于如何诱导客户主动获取、消耗积分，最核心的方法是打造积分价值。想实现这一目标，首先在积分发放时，要明确用什么形式给客户送积分，其次分清不同类型积分的目的，设定合理的兑换规则；
1. 最大可能引导新客首次消费，并刺激多次复购：
① 当新客户关注公众号、收藏店铺小程序后，赠送其一定的积分，使用积分兑换可抵扣部分商品或者优惠券等，以实际的金额减免直接刺激客户下单。
如：在「闪云超市」的小程序店铺内，低利润、高购买频率的零食饮料是吸引用户进店的引流担当。为了持续刺激用户购物，他们上线了会员积分商城，会员可通过积分兑换 1/2/3/5/10 元不等的无门槛优惠券。
△ 「闪云超市」的优惠券详情
② 上架兑换门槛很低的礼品，降低首单转化的难度，配合阶梯式提升兑换额度的方式，让客户再次进店时仍然愿意消费：
如：「同桌的水果」上架了 1 积分可兑换的创意笔、头绳等小物品，客户任意购买一份水果即可获得。然后把硬性需求的水果代金券设成 199、499 积分等不同兑换额度，进一步刺激客户增购复购。
△ 「同桌的水果」兑换商品详情
2. 调动获取积分的积极性，增加老客户黏性：
① 可利用每日签到玩法，对于连续签到的客户，发放额外积分进行奖励；
△ 每日签到领积分详情
② 借助游戏性强的营销插件，让客户每参与一次，获取一次积分。如：幸运大抽奖、翻翻看等，以娱乐性减弱每日签到的无聊感。
△ 幸运大抽奖获取积分详情
③ 将积分商城与日常活动相结合，最好是每个月可以固定一个兑换日，培养客户定期来店铺逛一逛的习惯，增加复购率和活跃度。
如：「君诗手工烘焙」把每周二设为会员日，实行全店大部分商品 8.8 折的优惠，鼓励老客集中时间统一消费，利于稳定每周销售额；与各类异业商家合作，推出多种积分兑换活动，以切实优惠刺激老客消耗积分，如：100 积分兑换 100 元小龙虾免费套餐。
△ 「君诗手工烘焙」小龙虾活动详情
3. 塑造成宣传新品的好渠道。商家可通过提供免费体验新品的特权，提前为新品做宣传，同时还可以根据反馈，让新品更好地满足客户需求。
如：「卢金枝」为了更好地区分普通会员和愿意持续充值、持续消费的忠实粉丝，对于 VIP1级的客户，提供以下特权：享受会员生日订单优先、升级免费体验新品，以及会员日团购秒杀优惠等。
△ 「卢金枝」会员福利
4. 可作为提高客单价的手段。发放高额度的优惠券，给予客户在积分商城内兑换高价格热销商品的机会。这些商品大都品质优良，好评率高，客户体验后有几率产生复购，客单价得以提升。
如：「小仙炖鲜炖燕窝」设置 4000 积分兑换满 19999 元减 1300 元的优惠券，用户领取高额优惠券后，自然而然会在商城消费高于门槛的金额。
△ 「小仙炖」积分兑换优惠券详情
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构建积分闭环
谋求良性循环
对于积分运营来说，客户获取了大量积分仅仅是第一步，让积分在发放和消耗之间形成一个闭环，谋求良性循环才是接下来的重头戏。
1. 在店铺线上商城或公众号首页显眼的地方放置积分商城入口，通过社群消息、朋友圈图文和公众号推文等，多方位向客户介绍积分商城的相关福利。千万不要让客户有了积分，却不知道去哪花。
2. 扩展积分兑换的商品内容。除了实物商品外，还可以提供虚拟商品和服务项目等。用户可兑换的种类越多，消耗积分的可能性越大。
如：美业类目商家「戴蒙」针对会员价区分服务、产品、次卡和折扣卡。由于会员在线上或线下购买全店所有的实物产品时，都可享受福利价格，单次进店的客户 90% 以上都会下单，很好地完成了会员留存。而且，虽然店铺的服务项目价格较高，但折扣力度更大，因此客单价提高了近 30%。
△ 「戴蒙」会员卡详情
3. 增加积分的兑换形式。选取当下比较火爆的产品上架，让客户以「积分+少量现金」的形式进行兑换，既可以方便商家灵活地控制积分兑换成本，对于加快积分消耗的帮助也不小。
如：「找茬世界」推出的「林允推荐 安娜贝拉面膜 限时兑换」活动，原价 55 元一盒的面膜，只需要消耗 100 积分，再支付 19.9 元就能够购买。上线后不到 3 个月就被兑换了 1002 份，成功消耗 10 万余积分。
△ 「找茬世界」的面膜详情
4. 提高单品兑换的积分值。对于店铺客单价较高或复购频次较多的商家，他们的客户积分积累速度快，相应的消耗策略也要有所不同。
如：「小仙炖」店铺商品单价较高，因此获取高积分相对来说比较容易。因此他们在添加了星巴克电子券、阿胶糕、鲜花月卡等多个客户喜爱的商品后，适当提高某个单品的兑换积分值，最终将价值 100 元的星礼卡设置为需要 10000 积分才可兑换。
△ 「小仙炖」店铺和积分商城
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构建会员权益
有这 3 招就够了
积分商城作为会员福利的发放渠道之一，对于维护会员与店铺的关系来说，是一个不可忽视的重要抓手。在此过程中，构建会员专属权益的办法非常实用：
1. 在客户免费领取初级会员卡的基础上，附带生日礼物等有仪式感的福利内容，让会员感受到特殊待遇；及时补充高级权益卡，以更大的折扣力度鼓励客户多多消费，提升会员等级。
如：「果姿态鲜果体验屋」的会员福利：
① 客户消费即可成为会员，现有银卡、铂金、钻石、至尊共 4 个会员等级，分别可享受 9.8 折、9.5 折、9 折、8.5 折优惠；
② 生日福利：会员生日当天可以免费领取「生日果盘」一份；
2. 创建付费权益卡，给予会员高价值的多项专属权益，如：等级与积分翻倍绑定等。与在其他店铺消费时对比，让会员更有有尊享感。
如：「蒂慕珠宝」建立 VIP 年度权益卡，花费 520 元即享 365 天超值会员，同时邀请会员加入黑珍珠卡 VIP 群，优先享受限量产品选购权，并赠送 500 积分和 1.2 倍的积分回馈和给予有效期 1 年的多张优惠券，权益总数达到 9 个之多。
△ 「蒂慕珠宝」会员卡详情
3. 异业合作。单个商家独立运营积分，会受到自身客群的数量限制。如果与其他行业商家合作，形成组合积分兑换模式，不仅客户享受的会员权益会实现翻倍，店铺本身的流量也可以扩大很多。
如：儿童理发品牌「Chic Chic」寻找周边客户重合度高的少儿培训或儿童机构，推出联名套餐：在一家联名店充值会员或消费一定金额，可在其他任意店铺享受对应的折扣优惠。
4. 寻求有赞云定制。鉴于不少商家本身已经拥有成熟的积分系统，有赞云现已推出相关定制服务，帮助这类商家将原有积分系统与有赞打通，方便开展后续一系列的会员活动。
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运营小建议
在搭建积分体系前，首先要明确积分为何而设立。是为了奖励特定的客户群体？还是引导客户消费行为？
针对的目的不同，积分设计时侧重点也不一样，同时要摸底粉丝积分分布，进行成本测算，避免出现兑换亏损：
① 先整理出成本预算金额及兑换商品的价值；
② 利用店铺后台的积分排序功能，了解粉丝积分的总体额度和大致分布；
③ 根据积分分布情况，设计兑换规则和商品的兑换等级 。
如：「许个愿吧星球」开通积分商城后，发现整体会员的积分余额较高，且店铺客单价在 100 元左右，获取积分比较容易，便设置 25 积分抵扣 1 元，订单满 88 元才可使用。同时，为了保证不至于出现大幅亏损，额外添加兑换规则：每笔订单最多抵扣 50 元。
此外，积分运营过程中，最好能与店铺指标相挂钩，承担一定量的拉新数、激活转化量及客户留存率。初期时，这个数值可以不是很高，但后续的每个阶段最好能够保持上涨的势头。
总的来说，积分运营理想的状态是：商家不断更新积分商城内的商品和服务内容，使得客户始终保持强烈的新鲜感和兑换欲望，从而发展出一批粘性强、复购率高的核心老客，让店铺业绩再上一层楼。
• 本篇案例使用的营销工具相关教程：
（1）积分商城使用教程
