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一张 788 元的权益卡带来万名铁粉,在「床」的竞技场,它做对了啥?

有赞微商城 2019-10-31 09:38:15 | 阅读:136

卖出一张 788 元权益卡, 等于卖出 6 晚的轻奢民宿。在「床」的竞技场,趣悠悠认为自己做对了。

 

上线短短 3 个月,它已覆盖全国 20 多个目的地,聚集上万民宿玩家,好评率 100% 。

 


商家心声

有赞满足了我们的基本需求,业务人员很积极配合,技术人员也给予大力支持。希望在推广和营销工具上面,再多帮助新商家充分利用平台获取潜在客户。

 

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788 元权益卡
背后的设计逻辑

 

趣悠悠是途远旗下趣味民宿在线预订平台,通过构建私域流量池,打造「 趣悠悠会员」模式正式进入乡村民宿市场。

 


 

这一模式,主要针对乡村民宿市场供需不匹配、缺乏有效对接渠道的现状:

 

① 流量成本高:一般民宿获客渠道是 OTA ,流量成本是房间价格的 15%-20%。高额的成本让经营者不得不抬高房价,大量有度假需求的客户被高价拦在门外。

 

② 资源浪费大:很多民宿入住率只有 20% ,旺季时一房难求,淡季却无人问津,空房率很高。

 

③ 很多民宿定位于乡村,乡村民宿缺乏知名度,无流量支撑,盈利困难。

 


 

针对这些痛点,趣悠悠通过「低价高质」的会员权益卡¹策略,链接民宿玩家和闲置房源。这背后有 4 个设计逻辑:

 

1. 对准专业玩家和有钱有闲的高需求人群

 

① 圈内热爱精品乡村民宿的票友,这些票友都是各个平台上的 KOL ,热衷打卡,爱分享,在粉丝圈在一定的号召力;② 有钱、有闲的高价格敏感度人群,如自由职业者、大学生、全职太太、退休老人等。

 


 

2. 首发成渝大本营、福建大本营、琼粤等旅游目的地,逐渐覆盖全国。

 

① 成渝大本营:节奏慢,享受生活的氛围更浓,旅游的需求性更高;② 福建大本营及琼粤等,多为旅游资源导向型目的地。

 

3. 定价 788 元,「低价高质」刺激

 

以足够吸引力的价格,让利给客户,降低住宿门槛。客户只需付 788 元,即可获得市价为 300-2000 元/间夜的轻奢型民宿 6 晚的权益。客户在「住一晚即可回本」的刺激下,很容易做出购买决定。

 



 

通过会员权益卡,趣悠悠能够提前锁定客户的非刚需需求,让客户提前预订以及分配自己的时间,进而完成资源的有效匹配,大大降低民宿工作日的空房率。

 

4. 锁定城市居民 3 小时出行圈

 


 

房源布局距城市车程范围 1-3 小时的营地、景区、度假区等乡村旅游目的地,围绕城市周边 3 小时出行圈布局,吸引城市居民到乡村度假,使乡村和城市之间产生自然的「流动」。

 

会员连续入住时间 6 晚,在乡村停留的时间较长,也可以为乡村带来餐饮、娱乐、休闲等额外收益。

 

2

私域流量如何构建?

借人、借群、借渠道

 

趣悠悠通过「借人、借群、借媒介、借渠道」的方式,构建民宿玩家私域流量池。

 

1. 借人

 

① KOL传播:通过他们的游记、攻略、照片、问答乃至朋友圈,为这些新兴精品乡村民宿目的地打广告,提高品牌效应,吸引 KOL 的粉丝关注。

 

② 砍价 0 元购²:通过「邀请 20 名好友助力砍价,抢购趣悠悠单次体验卡。」活动,利用客户之间的裂变,给小程序导流新客。

 



 

③ 会员老带新:对于已经成功购买会员卡的客户,如果推荐其他人再次购买,加入会员,新老会员都会获得优惠礼品、优惠券。并根据老会员邀请的好友数量,设置阶梯奖励机制,提高积极性。

 



 

2. 借群

 

销售员:招募北上广、重庆、成都等目的地、群内成员超过 200 人的群主,群主加入后,可获得 500 元民宿住房基金和分销返佣,并有专业人员协助其活跃社群。

 



 

3. 借媒介、渠道

 

① 搭建全媒体矩阵。在公众号,渠道媒体(头条),自媒体矩阵(头条号),并联合地方大V号(百万级别公众号)等媒体渠道发布文章,推广趣悠悠模式,触达潜在用户群,吸引流量关注。

 

② 通过朋友圈日签引流。趣悠悠的设计策略是,结合活动和新房源展开策划,第一时间链接活动和新房源等信息,在各个社群内成员转发分享,将新用户引流到公众号。

 



 

3

会员运营

围绕「体验」和「圈子」

 

趣悠悠在会员运营过程中,注重让会员收获体验和圈子,围绕这两个核心目标,团队每月举办不同主题的线上线下活动,增加粘性。

 

线下通过组织「趣沙龙」、「趣旅行」及「趣公益」等活动构筑一个「生活休闲圈」。如:当会员带孩子在乡村民宿居住时,趣悠悠会给孩子提供一个共同的学习空间和与当地小朋友结识的机会,会员家长们也可以借机彼此认识、交流。

 

另一方面,趣悠悠引入了途远爱心书屋,吸引更多的爱心人士到来,帮助当地小朋友拓宽视野。会员可通过「爱心伴读」活动,亲身参与公益活动,增强体验感。

 




△  滑动查看爱心书屋活动

 

在线上活动的设计上,趣悠悠更注重趣味性,比如住宿体验分享集赞活动,互动话题评论集赞、有奖问答活动等。

 



 

今年,趣悠悠通过公众号举办「晒旅游目的地赢大奖」等活动,赠送目的地四川省阿坝州小金县的特产苹果,使得当地苹果一度脱销,供不应求。这场活动,既回馈了会员,又使得目的地得到更多的关注和宣传。

 


 

私域流量的价值,正在被验证。目前,趣悠悠平台已经与途礼—旅游特产分享电商平台打通,会员可以一键登录,完成当地农产品的在线订购与邮寄。

 

「通过会员模式,积累高粘度的优质客群,这张小卡片也能变成大买卖。」



 

• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)会员权益卡使用教程

(2)砍价 0 元购使用教程

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