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1件单品拉新24万人,线上线下双向留存!

有赞微商城 2020-01-14 16:28:31 | 阅读:126

近几年,新零售模式越来越受到门店商家重视,可究竟要怎么做呢?「唯新食品」给出了答案。

 

他们在杭州筹建了一家新零售门店,通过「线上裂变、下单+线下体验、提货」的方式为客户提供便捷服务,最近还组织了一场家庭火锅 1 元购活动,成功拉新 24 万人。

 


商家心声

有赞的功能比较齐全,而且会持续不断升级。当我们提出一些细节需求,也会很快提上开发日程,对商家的支持非常到位。

 

1

传统模式离客户远

开线上商城寻找新机会

 

「唯新食品」成立于 1992 年,是一家专业从事肉类制品的研发、生产与销售的大型集团公司。27 年的客群积累和口碑传播使它成为了浙江省知名商标,热销的肉酥、牛肉丸还成功入选 G20 特供产品。

 

在创立之初,「唯新食品」曾经营过多个线下门店,接着尝试转型,选择在超市、大卖场开设专柜,后续借助大范围铺设渠道、发展经销商等方法,快速构建起品牌影响力。

 

在很多中老年人的印象里,唯新牌的美食是他们永远吃不腻的心头好,甚至在退休后加盟唯新,自己开一家小店。

 



△ 唯新的加盟商胡女士

 

品牌获得快速发展后,团队还需要准确获取客户画像、喜好等,摸清他们的购买需求,才能进行更深度化的运营,同时开发更多新品,提高客户的体验。

 

于是在 2015 年,借着微信兴起的契机,「唯新食品」开始运营公众号,并开通了有赞微商城,发展自己的私域流量池,从而让门店活动、会员福利等玩法可以高效触达客群。

 



△ 「唯新食品」的公众号和线上商城

 

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3 步走的砍价玩法

1 件单品拉新 24 万人

 

去年,「唯新食品」在杭州专门筹建了一家新零售门店,并把有赞版本从微商城切换为零售,主打「线上裂变、下单+线下配送、提货」的运营策略。方向有了,可又如何落实呢?

 

在 12 月中旬,团队以提高门店在周边小区的曝光量为核心目的,同时希望触达更多潜在客户,完成线上拉新和引流到店,利用砍价 0 元购¹组织了一次大型活动。

 

1. 选品要精准,优惠力度要震撼:

 

选取了 12 种特色冻品组合成家庭火锅套餐,份量足够大,并突出「1 元开涮」的活动爆点,与原价 188 元形成鲜明对比,刺激产生更多分享

 

另外,以贡丸、香肠等为套餐的主要商品,吸引来的大都是爱吃肉制冻品的人群,更有利于后续引导他们加购复购。

 



△ 家庭火锅 1 元购活动

 

2. 送达要够快,砍价次数要合理:

 

对于超低价活动,很多人都采取观望迟疑的态度。团队通过同城配送²,让客户下单后的第二天即可在家收到现货,或者让他们选择上门自提³,很快打消了消费的顾虑

 

按照以往多次测试的经验,将砍价次数设置在 30~40 次之间,有效时间 48 小时,更有利于刺激小区客户转发,从而在活动初期就获取大量的曝光。

 

3. 触达要够「近」,流量转化要充分

 

除了通过朋友圈、微信群等线上传播外,在小区各个楼层的电梯里投放广告,在离客户更近的地方实现触达。

 

同时设置砍价条件,1 元购的名额只限量发放 5000 份,同 IP 同地址同电话的客户只能享受一次 1 元购的机会,减少部分人恶意刷单的可能性,让曝光得来的流量充分转化为有效订单。

 



△ 小区里的电梯广告

 

据运营负责人反馈,整个活动持续了大概 15 天,获得了 100 多万的曝光量,成功拉取到 24 万人帮忙砍价。

 

除此之外,这次活动还有更深远的意义:

① 拉取到的客户大都是新客,占比超过 95%,门店在周期小区的知名度大大提高

 

② 向直接参与活动的 5000 人,推广更多优惠活动让他们产生额外加购,如:发放定向的满减送优惠券,须 3 日内到店消费,后续的门店客流量得到相当大的增长;

 

利用砍价活动自带的「好友砍价获券」功能,向帮忙砍价的 23 万多人发放 8 折优惠券,当月业绩呈现明显的提升,每日的线上订单也有了稳定的上涨。

 


△ 砍价 0 元购活动设置页面

 

3

探索新零售之路

线上线下双向留存

 

 

在以往运营过程中,「唯新食品」发现:对于单个门店来说,周边 3 公里的小区人群是复购最稳定的高价值客户。

 

对此,团队在新零售门店开业后,花费更多精力让线上活动与线下服务相结合,从而与客户产生更紧密的联系,提高消费粘性。

 




△ 左右滑动,查看新零售门店

 

去年 11 月,他们借着大促期间上架的大量优惠活动,引导客户参与会员储值。如:充值 200 元,大促当天全场商品享受 5.5 折,主推小额度的充值金额,降低客户的抵触心理。

 

由于充值活动仅限大促当天,同时还发放了一定数量的满减优惠券,限定领券后第二天使用,很多客户都会选择再次到店消费。

 



△ 大促活动和商城满减券详情

 

在线下体验方面,门店特意放置了广告机,鼓励客户通过扫码在线上浏览商城、下单购买,甚至可以参与互动抽奖。

 

团队还把线上线下会员系统全面打通,让新老会员可以在线上购买商品获取积分,在线下消费积分则可兑换相应的精美周边礼品。

 




△ 左右滑动,查看门店积分兑换区和广告机

 

每次上新时,他们还会推出试吃体验官活动,鼓励会员积极参与;并将每月的 27 日设为会员日,配合积分商城提供积分翻倍等福利;在日常节假日,开展不同的营销主题,通过客服微信及时触达,客户的复购率得到了明显提升。

 



△ 试吃体验官和日常活动详情

 

很多门店商家都在为流量焦虑,他们开始琢磨打通线上线下。在这方面,「唯新食品」的办法相当有效。

 

团队先以超低价的砍价活动获取大批量的曝光,然后利用线下抽奖、积分兑换和会员储值等办法,实现周边精准客群的双向留存,让他们与门店产生长期的联系,复购率提升自然水到渠成。

 

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)砍价 0 元购使用教程

(2)同城配送使用教程

(3)上门自提使用教程

(4)会员储值使用教程

(5)积分商城使用教程

 
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