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门店做私域流量,这 3 个人做到极致了

客户成功 2019-10-12 16:46:14 | 阅读:260

近日,有赞门店经营增长公开课上,私域大学创始人、有赞讲师尹基跃列举了 5  组实体零售行业的经营数据。

 

  1. 客户离开你, 1% 是因为死亡, 3% 因为搬家, 5% 因为朋友影响, 9% 被竞争对手引诱, 14% 对产品不满意, 68% 因为部分员工的冷淡态度而离开。 

     

  2. 1个客户向你投诉,意味着还有另外 26 个不满的客户保持沉默。

     

  3. 平均来说 1 个受到不好对待的客户,会告诉 8-16 其他人。 

     

  4. 91% 的不满意客户,不会再购买你的产品或服务。 

     

  5. 吸引 1 个新客户的成本是保留现客户的 5 倍。

     


 

「列举这些数据,是为了提醒大家:要重视用户的终身价值,重视 20% 超级客户,这 20% 的客户会创造 80% 以上的营业额。」在公开课上,尹基跃系统分析了实体门店商家的流量结构,以及为什么要重视私域流量。并以西贝莜面村为例,分享了门店如何通过个人微信号运营 500 万粉丝的实战经验。

 

什么是门店的流量?

 

不仅是进店的人,还有路过的,周边的,相信我的,知道我的,都是流量。任何生意的本质其实都是流量,没有流量就没有成交。

 

我们的流量从什么地方来?以餐饮门店为例,线上流量来源于美团、大众点评、58 同城以及百度,线下流量来源于周边小区、写字楼、到店的人群,还有靠我们口碑吸引过来的人。

 

经营一家店,你要思考你的用户怎么知道你,从什么地方信任你,从什么地方给你付费和你成交的,流量来源只有一两个点的话,你的门店就很危险。比如你的流量都是来自美团,那么你很容易被平台方锁死。

 

你的潜在用户可以随时触达吗?很多的朋友摇头,我们开门店有一个很大的局限:门店覆盖范围和流量是有限的,比如我深圳的店不能覆盖北京。我在周边小区的人都是我潜在的用户,我能不能随时随地的触达他们?

 

一个 5000 人好友的微信号=一个商业综合体?

 

 

来看一组数据:公众号的自然打开率是 0.8%,短信的打开率是 0.3% ,朋友圈的打开率是 85%,我们很多的人不发朋友圈,但平均数据统计一个人平均一天可以刷 7 次朋友圈,要耗时 2 个小时。那么对门店来讲,是不是可以通过这种形式更多的触达我们的用户?

 

一个有 5000 个好友的微信号,你觉得它的价值有多大?我们来算一下。比如你发了一条动态,假设有 80% 的人看到了这个内容,就相当于你的内容曝光了 4000 次。如果是你做地推达到这个影响的话,你要发多少个单页?我们做一个保险的估计最少是 4 万的单页你才可以触达 10% 的用户,你一天发 3 个朋友圈,相当于你一天发了 12 万的单页。

 

 


 

大家知道一个中型的商业综合体一天的人流是5000—8000,一个微信号如果有 5000 个好友的话,就相当于你在微信的体系里面构建了一个自己的商业综合体。

 


 

经营案例:西贝莜面村采用店长+总部的模式圈粉 500 万

 

给大家分享一个案例:西贝莜面村。他们是东北发家的餐饮连锁品牌,现在门店的粉丝有将近500万, 2017 年他们开始做这个事情,现在微信后台的好友量已经有 500 万,我们一个微信最多可以加 5000 个人,他们有 500万 。大家想想这是多少个微信号?

 


 

西贝比较特别的一点是,把每个微信号都打造成门店店长的形象。微信个人号,对门店和品牌有什么影响以及价值?第一,顾客都在我们自己的手里了,我们随时随地都可以触达他们,同时我们再去做活动的时候,就可以少印很多的单页。

 

第二个变化,以前我们是为了卖产品经营门店,现在我们经营人是大于我们的品牌和产品的,也就是整个的体系里面我们更看重是人的影响。我们以前积累用户的时候基本上是你到店之后我给你服务,你离开了就和我没有关系了。   

 

如何打造高黏性、高转化率的微信号?

 

1 . 个人号 4 要素

 

头像、昵称、个性签名、背景页。

 

2 . 朋友圈发布的 10 大误区

 

  • 几乎都是产品刷屏

  • 符号满天飞,花里胡哨

  • 没有个人生活展示

  • 没有价值输出

  • 没有客户反馈和成功案例

  • 经常转发文章链接

  • 经常复制粘贴一长串的文字

  • 负能量爆棚、无痛呻吟的

  • 自嗨、炫耀的

  • 朋友圈更新断层的

 

3 . 发什么样的朋友圈才有高粘性?

 

提问互动式、送福利、干货类、有价值、生活类、技能类、有意思、用户见证、成交晒单、正能量等内容,将更具有吸引力和用户粘性。

 

关于门店个人微信号的打造,每天投资创始人兼 CEO 彭海涛也很有经验。

 


 

彭海涛专业从事红酒进口贸易与零售 12 年。他分享了几点每天葡萄酒实体门店私域流量运营的经验:合伙人模式,给予店长足够的利润激励 ; 打造培训体系,一定要给予每个店长足够的工具和可复制的方法论 ; 精细化运营门店员工的朋友圈。

 

门店客流断崖式下跌,如何翻盘?

 

有机客全球购,美妆品牌佰草集最大代理商,由上市企业河南碧佳实业股份有限公司投资创办,是一家美妆行业新零售模式的探索和实践企业,旗下有线下直营门店 50 余家,加盟门店 200 余家,主营核心品牌为佰草集、德国天露芬等有机护肤品牌。

 

在有赞门店经营增长公开课(深圳站)上,有机客全球购运营总监朱敏瑞讲述了其经历的门店经营痛点,以及具体的解决方案。

 


 

门店客流少

 

从 2009 年到 2016 年,公司都是顺风顺水,每年都是高额增长,一直是佰草集代理商的销量第一。2018 年,遭遇客流严重下降,十几平方的小店一天做得好的只有 4、5 个客户,基本上是腰斩了。

 

员工带走老客户、新客少

 

第二个非常大的问题就是:员工流失很高,而顾客都在员工手里,公司层面没有统一化的体系承接用户,导致用户跟着员工走了。而且有机客全球购老顾客的占比非常高(超过 80%),顾客的客单价突破了 1000 块,如果被离职员工带走,是重大的损失。

 

针对这些问题,有机客全球购做了几件事:

 

1 . 启用管理系统,将会员数字化。之前自己也研发过系统,一年投入 400 多万,但发现是一个深坑。2018 年 8 月 16 日,有机客全球购开始上有赞的管理系统,,将沉淀了 12 年的会员数字化。

 

2 . 利用社交裂变工具,促进老带新。

 

3 . 利用管理系统,提高员工销售积极性。通过有赞管理系统,可以更精细化管理门店导购,提高其销售积极性,同时也提高员工的收入。「以前我们所有的门店成交了之后都要给商场给 16% 的佣金,这个钱我们可以给员工。」

 

4 . 成立大内容部,形成了自己的内容体系。内容运营策略下,店铺和店长日常的行为规范都会有改变,以前他们是除了正常的管理就是打电话和发短信回访以及建立客户信息。变革后,他们的工作流程里面加一个点:朋友圈内容输出、短视频账号运营。对他的考核也是完全依照互联网的考核方式,就是流量和转化。

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