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条条朋友圈点赞破 300,让老客连买 3 年,复购 100 次的运营高招!

有赞微商城 2019-11-06 14:15:28 | 阅读:173

礼券预售、两类客户分着卖,他们在公众号、朋友圈树立起良好口碑。

 

老客运营、满减优惠,只花了短短 5 天,店铺销售额达到 110 万。

 

这家名为「湖中之王」的大闸蟹品牌,在 2017 年开始使用有赞,通过一连串的优质运营,让上千名老客连续 3 年一买再买,复购超过 100 次!

 


商家心声

我们很早就开始关注、接触社交电商,希望借此帮助品牌拉近与用户的距离。使用有赞以后,尝试了各种玩法,与自身热销的礼券型商品结合,业绩上涨得很快。

 

1

炒热应季商品

条条转发点赞破 300

 

「湖中之王」店铺内的商品主要分为礼券型和普通型,面向消费力高、有送礼需求的企业和个人开展团体采购和个人零售业务。

 

到了今年,团队沉淀在客服微信的好友数累计达到 5000 多人,每次发布活动推文、优惠信息到朋友圈时,点赞数往往能达到 300+,店铺在老客群体里的口碑一路走高。

 



△ 「湖中之王」的客服朋友圈

 

深挖背后的原因,我们发现这与他们团队的运营策略密不可分。

 

「湖中之王」早期在平台电商上经营多年,积累了一批忠实老客,并通过添加客服微信好友将他们沉淀下来,但一直苦于没有很好的办法去深度维护。

 

当社交电商兴起后,他们立刻抓住了这个机遇,在 2017 年初开始使用有赞微商城,摸索出了一系列应季商品的打法。

 

1. 预热期持续刷屏:

 

从 7 月底开始,每周在公众号推送一次店铺活动。为了满足不同类型客户的需求,尽可能覆盖足够多的 SKU,选择多样化的主题、折扣力度等,如:七夕「价」给你、周年庆狂欢、爆款 5 折,吸引足够多的流量。

 



△ 「湖中之王」的七夕节活动

 

2. 两类客户分着卖:

 

针对团购客户,上架长期的限时折扣¹活动。如:往年团购需求量大,原价 288 元的 2888 型降低至 188 元,6.5 折的大幅优惠从 8 月持续到 11 月初,借助不断的朋友圈转发触达大范围的目标客户,订单量得到显著增加。

 



△ 限时折扣活动详情

 

针对个人客户,组织短期的秒杀²活动。如:七夕节活动时,秒杀时间仅 2 天,每人限购 10 件,制造稀缺性和紧张氛围,对于小批量购买的家庭、个人来说,吸引力无疑更大,订单转化率也更高。

 

3. 靠奖品调动购买欲望:

 

准备价值跨度较大的奖品,安排在推文中进行互动抽奖,刺激更多转发。如:周年庆活动时,购买指定蟹卡满 9999 元送小米电视,满 3999 元送米家电饭煲,满 599 元送小米移动电源。

 



△ 8 月周年庆活动详情

 

4. 优惠券+客服回访,拉新、留存两不误

 

在推文文末放置客服微信二维码,以领取大额优惠券为利益点,引导客户添加。凭借后续不间断的回访,更方便地获取购买需求,配合 7X12 小时死蟹必赔的售后保证,让每一位客户都能有良好的购买体验。

 

 

 

2

打标签做老客运营

做满减 5 天卖出 110 万

 

除了公众号、朋友圈,「湖中之王」在老客运营上的高招还有很多。他们从客户属性的角度出发,完善激励体系,延长老客活跃的频次与周期:

 

1. 多维度的客户标签³

 

按照老客消费频次、购买商品、参与活动为划分标准,打上细致且精准的标签,了解粉丝的购买能力、消费倾向,还能借此评估每次活动的效果,再通过发放定向优惠券,定期引导老客复购。

 


 

2. 多类型的会员等级:

 

设计了 5 种不同等级的会员福利和积分体系。在共同享受包邮的基础上,高等级会员获赠的积分更多,享受的折扣力度更低。另外,增加付费会员等级,利用额外赠送 20 元、30 元、50 元的无门槛优惠券,既给了会员独有的福利,又能促进额外消费,可谓一举两得。

 


 

3. 多类型的满减送

 

由于螃蟹的团购、送礼属性明显,客户群体购买时,多依据团购预算、送礼人数这两大标准。

 

「湖中之王」通过统计大批量的老客订单总结出相应规律,再划分出合理的满减方式和区间,促进复购率提升:

 

① 满件减:抓住中秋这一送礼高峰期,提前半个月推出满 2 件减100 元、满 5 件减 200 元、满 10 减 550 元,以大幅让利吸引关注;对于前 66 名下单的客户,加送麻辣小龙虾 1 盒,刺激客户立刻消费;把当日推文的抽奖奖品设为杏花楼网红月饼,扩大转发效果,最终在 8 月 29 日~9 月 4 日卖出了 80 万。

 



△ 中秋节活动详情

 

① 满件减+满额减:9 月 5 日~10 日,补充更多种类和数量的产品加入满减,同时适当减少满件减的优惠金额,并新增满 600 元减 30、满 900 减 50、满 1800 减 100。

 



△ 9 月 5 日~10 日活动详情

 

趁着上波活动热度还在的优势,让客户可以自由组合更多款商品,获取更大价值的金额优惠,5 天内的销售额进一步提高,达到了 110 万。

 

如今,借助这三个玩法的帮助,「湖中之王」店铺的复购率快速上涨。据了解,已经有超过 1000 名老客在店铺消费 100 次以上。

 

3

投放有赞大号

让流量来源变宽

 

尽管店铺业绩已经有声有色,但「湖中之王」并没有止步于此。考虑到自身长期运营公众号,推文撰写能力较强,他们开始从这一方面寻求突破。

 

在了解到有赞大号推广可提供海量粉丝资源,且根据实际成交效果收费后,「湖中之王」果断开展了相关投放业务。他们提前 1 个月准备好图文内容,反复优化逻辑框架:

 

1. 勾引食欲的动图,直击客户痛点:

 

从满足客户的核心诉求下手,突出不同产品的特点,如:公蟹蟹膏、母蟹蟹黄的特写,以及享用时的色香味描述,让买来自己吃的客户无法拒绝;「连买 3 年」、「越买越多」等话术则对有送礼需求的客户很有煽动性。

 



△ 有赞大号推广的图文详情

 

2 坚持生态养殖的品牌理念,引发共鸣和购买欲。

 

着重传达产品的来之不易和物有所值,用「人放天养」、「 20 年经验」、「每天弯腰 1000 次」等加深客户对产品的认可。同时,在中间穿插多个小程序链接,一旦客户有了购买欲,可以及时转化为订单。

 

3. 精挑细选、优质售后,解除消费顾虑:

 

列举挑拣时的多道工序、真实的售后故事等,为品牌做背书,让犹豫的客户尽早下单。

 



△ 品牌理念和售后故事详情

 

今年 8 月底,「湖中之王」在有赞大号发布了一篇图文,转化出近 30 万的销售额。

 

从平台电商转战社交玩法,「湖中之王」靠着对客户的精准定位和持续的营销活动,在公众号、朋友圈为应季商品做预热、传播,打下了良好的口碑;在后续维护老客过程中,利用客户标签,组建起合理的会员体系;最后通过满减送实现大规模的复购订单转化,整个运营链路畅通无比,大获其利也就在意料之中了。




 

• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)限时折扣使用教程

(2)秒杀使用教程

(3)客户标签使用教程

(4)满减送使用教程

(5)有赞大号教程

 
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