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销量近 1000 万的「轻养生」品牌,如何用小红书、微博狂撩粉丝种草?

有赞微商城 2019-11-29 15:04:07 | 阅读:455

短短六个月时间,热销 25 万 3672 朵大马士革三型玫瑰,35 万 4339 片灸贴,店铺复购率达到 36%,每月全网 GMV 近千万……做出这样的成绩,羽心堂有一个「杀手锏」——晒单返券。

 


商家心声

通过晒单激励客户把真实的使用体验分享出来,我们可以从客户的反馈中发现、搜集一些问题,从而不断优化产品。

 

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缘何看上小红书、微博?

 

羽心堂是 2018 年创立的轻养生品牌,致力为现代都市高压女性提供专业体质调理方案。它选择了小红书和新浪微博等年轻时尚女性扎堆的互联网 App 平台,进行晒单返优惠券¹主要基于种草型社区的特点:

 


 

① 活跃用户多为女性,以一线城市,新一线城市 25-35 岁的白领为主,事业稳定,消费力强,喜欢分享,向往品质生活,这和羽心堂的目标人群基本一致。

 

② 种草型社区的工具属性明显,客户对定向购物信息的搜索与推荐需求更加强烈。消费评论、使用感受、购买笔记等基于真实购物场景下产出的内容,更容易带动购买转化。

 

③ 内容导流+交易导向的晒单返券,能够提升产品曝光、触达更多的目标群体、促进复购,可以达到客户价值的最大化。

 

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如何操作晒单返券?

 

1. 晒单设置

 

购买羽心堂产品 30 天内在小红书、新浪微博发布晒单,截图发给客服,即可获得  69 元羽心堂优惠券。

 

① 时间周期为 30 天,对客户来说,时间较为充足,可灵活安排 ;② 这两款 App 大多数女性都已下载,操作及实现难度低;③ 69 元优惠券,对 200-300 元的客单价来说,激励力度大,客户自主发布评测内容的意愿更强。

 



 

2. 晒单要求

有效文字不少于 50 字,带#羽心堂#品牌字段,并@羽心堂及 2 位好友;晒图露出品牌标识且为原创图。

 

① 50 字的门槛并不高,可提高参与度,增加现金券的领取率;② 带品牌字段,触达更多人群,提升品牌知名度;③ @羽心堂及好友,达到准确告知的目的,做到一对多传播。发布原创图则更加真实。

 


 

这里的晒单内容分为三大类:

 

① 评测类:客户真实使用产品后,对产品效果进行分析和评价; ② 种草类:推荐产品并说明推荐理由;③ 教程类:描述使用方法,帮助其他人更好地使用产品,达到宣传产品的目的。

 

3. 晒单目的、效果

① 塑造内容客观性和客户真实性,通过兴趣群体和优质高可信内容引流。

② 通过晒单返券,引老客进店复购。目前羽心堂店铺的复购率达到 36 %。


③ 通过晒单激励客户把真实的使用体验分享出来,让更多被相同问题困扰的人可以因为羽心堂的产品有改善,也可以从客户的反馈中发现、搜集一些问题,从而不断优化产品。

 

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晒单返券价值最大化?

转化、增购、留存

 

「晒单」本质上是内容种草,可以为商家带来更多的流量,「返券」吸引了更多老客进店,是复购利器。新老客户进店后,如何将价值最大化?羽心堂是这样做的:

 

1. 在店铺首页设置新人体验区,推出新人体验套装,促进转化。

 

① 购买新人体验套装需要 2 人成团,吸引更多新客户进店购买。

 

② 新人体验套装定价上要考虑降低新客户的使用门槛,让客户以最低成本价体验产品,第一时间引导客户产生使用习惯,从而实现后续的更好转化。

 

③ 体验套装为多种产品的独立小包装,适应的需求面更广,客户更容易找到合适的产品,大大降低试错成本。

 



 

2. 通过满减送²,提升客单价,促进增购。如 11.11 期间,羽心堂设置了梯度满减优惠,消费满 399 减 60 ,满 699 减 120 ,满 999 减 200 。满 899 元还额外赠送限量养生壶,大大促进客户增购。

 

3. 开通会员储值³功能,绑定客户消费,提升消费频次。① 通过会员专属优惠价,储值送无门槛优惠券、体验套装、积分等方式激励客户储值;② 通过设置储值客户消费赠送积分等方式促进储值消耗。

 



 

由于养生行业特性,羽心堂的营销活动,除了重大节日外,通常会根据节气、时令开展。

 

这样做有两个好处:① 根据客户不同时间段的需求推荐产品,转化率更高;② 同时将活动变成一种日常且连贯的行为,能培养客户长期使用产品的习惯,大大延长消费周期。

 

对羽心堂来说,晒单返券的目的不只是客户单次进店消费,而是客户与品牌粘度的持续提升。

 

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)优惠券使用教程

(2)满减送使用教程

(3)会员储值使用教程

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