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从0经验新手到月销350万,风靡香港的ISA如何在全国做线上生意?

有赞微商城 2020-04-08 16:35:53 | 阅读:91
 

 

很多新商家都有一个误区,不知道怎么在拉新、提升客单、转化、复购之间找到一个平衡,会员的积累效果便无法达到最好。

 

 

*本文 1843 字,阅读需 6 分钟

在香港,如果你想用最短的时间找到当季最火、最全的各类欧洲时尚精品,本地人一定会推荐你去 ISA。

 

2018 年底,他们拥有 13 家线下连锁门店,可对于社交电商、私域流量,却是一个几乎 0 经验,要一步步摸着石头过河的「新手」。

 

如今,ISA 线上商城的月销售额稳定在了 350 多万,且以每月 50 %的增幅持续上涨。短短一年半的时间,究竟发生了什么?让我们听听运营负责人冯泉怎么说。

 

01

 

经验少不要紧

 

我们只做对的事

 

 

Q1:当初 ISA 入局社交电商的初衷是什么?

 

ISA 在香港成立超过了 50 年,店铺大都分布在热门旅游购物区,我们销售的国际时尚品牌超过 50 多个,包括各种皮具、时装、手表、眼镜、珠宝、化妆品及香水等。往往 ISA 在哪,哪就是地标。

 




△ 左右滑动,查看「ISA」线下门店

 

2018 年的时候,门店会员已经有数十万之多,然而我们发现:分散在全国各省的内地会员不在少数,他们的复购很难提升——除非再次到香港旅游。

 

传统的电商平台并不能完全解决这个问题,所以我们找到了有赞,把社交电商作为承载会员的核心业务。

 



△ 「ISA」线上商城

 

Q2:运营有赞线上商城后,团队做了哪些努力?

 

线上商城开通以后,团队每一步都经过深思熟虑,简单来说,我们只做对的事:

 

① 把门店最受欢迎的亮点搬到线上:开辟「店长推荐」栏目,专门推荐由买手团队采选和搭配的产品。

② 打通线上线下会员体系,让远在内地的老客们都能享受到专属的会员福利。

③ 借助有赞提供的跨境电商行业解决方案,提升进口产品的丰富度,同时也保障了物流。

 



△ 店长推荐专区和会员积分福利

 

2019 年上半年,团队围绕这 3 件事做了很多调整,很快商城的业绩就步入了正轨,我们也慢慢脱离了「新手」阶段,开始放开胆子做更大的事。

 

02

 

5 大组合玩法

 

「涨复购+提客单」双丰收

 

 

Q3:社交电商业务成熟后,团队如何开展线上活动?

 

很多新商家都有一个误区,不知道怎么在拉新、转化、复购、提升客单之间找到一个平衡,会员的积累效果便无法达到最好。

 

ISA 有自己的一套心得,我们叫它:5 大组合玩法。

 

玩法 1  

拉新基础:快速迭代 SKU,保证日活

 

每日更新大约 200 款新品,如:调整热销款的折扣力度、详情图等,让客户每次打开都有新的发现,日活便能一直保持高水平。

 



△ ISA 的热销产品

 

玩法 2  

提升客单:大范围折扣

 

受疫情影响,门店客流缩减,团队把更多精力放到线上,将商城约 70% 的产品以 2~5 折出售,依靠限时限量推送,既带来了流量和订单,又控制了成本。

 

而且当中不乏高价格的爆款,进行搭配、组合式销售,客单价也会因此提高。靠着这个办法,商城客单价提升了 120%,达到了 2700 元。

 



△ 品牌专区折扣活动

 

玩法 3  

刺激转化:固定活动节奏

 

① 周一至周五每天 10:00 进行秒杀¹,同款产品比日常折扣力度更大,引导客户集中抢购,单日销售额也有了保证。

 

② 每周三 10:00~24:00 有固定的会员专场,持续以大幅折扣、专享爆款等福利,刺激新客户感知到当中的价值,从而转化为会员。

 

③ 每周五打造特色的主题活动,以「限时折扣²+形象搭配+潮流分享」的形式发布,我们一般 50% 推新品,50% 清库存,很多客户都会主动加购。

 



△ 近期秒杀活动

 

玩法 4  

扩大裂变:运营社群

 

① 每天重点推广的产品及时在微信群内互动,构建群主、客服、时尚主编 3 种不同角色活跃群氛围。

 

② 群主转发福利内容后,客服配合跟进「转发送好礼」、「进群得优惠券」等活动,再由时尚主编挑选优质朋友圈素材重点在群内讨论,逐步扩大裂变和复购效果。

 



△ 社群秒杀和帮找货福利

 

玩法 5 

持续复购:使用爱逛直播

 

① 针对部分老客无法及时参加会员活动的不便,特意预留部分库存,在每周三、周五 19:00~20:30 通过爱逛³小程序直播进行产品详情、优惠内容介绍,更让会员的复购意向能够更彻底地转化为订单。

 

与全网各类优质的 KOC(消费者意见领袖) 进行合作,为他们直播带货提供精品货源,让优质会员自发带动朋友圈、粉丝资源为品牌带货。

 



△ 全网主播合作计划

 

一年多以来,团队累计建了 13 个社群,虽然总人数只有 5000 多,但带来的转化率却达到 15%,会员数也突破到了 100 万。对于我们这样的高客单品牌来说,这个效果已经相当不错。

 

03

 

 单月人均佣金超 7000 元

 

10 亿优质货源寻找合作伙伴

 

 

Q4:团队在线上线下结合的模式,探索出了什么好的办法?

 

我们先后尝试了不少方法,最后发现利用销售员功能做分销产生的业绩最直观,还能充分调动推广团队的积极性。

 

① 根据每月销售员排名发放专属优惠券,如:排名前 3 的可依次获得 10/5/3 张满 1000 减 100 元的优惠券。

② 全网招募外部销售员,并进行专门培训,业绩达到一定门槛后,佣金也会提高。

③ 老销售员成功邀请 5 名新销售员即可获得 1 张满 1000 减 100 元优惠券,上不封顶。

 



△ 销售员相关详情

 

经统计,团队里业绩最高的销售员每月能卖出近 20 万元。哪怕是外部销售员,坚持一段时间后,单月人均分销佣金也在 7000 元以上。

 

近期,因为欧洲疫情影响加剧,不少国际知名品牌在内地、香港陆续出现缺货、断货情况。对此,ISA 团队借助年前预购的 10 亿港币的优质货源,推出了 4 大福利,方便有意向的商家一起合作。

 

① 以批发形式直接采购,最低享 2.5 折;

② 以一键代发形式分销,最低享 4 折;

③ 以线下活动进行推广,最低享 4 折;

④ 以公众号、小程序等为媒介,开展联名活动,如:互发优惠券等,双向引流。

 

「我们的优势库存会全面向有赞生态圈的合作伙伴开放,希望能为有意向的商家们完成供应链赋能。疫情即将过去,但新的考验还在等着我们,ISA 愿与所有朋友共创增长。」冯泉如此总结。

 

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