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昔日媒体人转行做母婴,涨粉、变现连出硬招,1 年狂销 4000 万

有赞微商城 2020-03-30 15:15:52 | 阅读:81

 

全职宝妈白手创业 5 年,与 60 万妈妈做了朋友。

 

 

*本文 1863 字,阅读需 6 分钟

 

本期有赞说,我们采访到「OK之选」的创始人OK妈曾为媒体从业者的她,经历了全职宝妈再到有赞店主的转变,在短短几年内,从 0 到 1 打造出年销 4000 万的明星店铺「OK之选」。

 

采访过程中,OK妈不仅分享了「OK之选」是如何成长起来的,还透露了其在店铺运营层面可直接复用的硬招!

 

01

 

媒体人办公众号

 

引流变现有绝招

 

 

曾为媒体人的OK妈本有着漂亮的履历,但宝宝的降临,为她的职业生涯按上了暂停键。

 

2015 年微信公众号正兴,带娃之余,她一边学习、一边研究母婴头部号。有了知识积累,加上带娃经验、写作能力,她找来 2 个朋友,3 个人合计办起了公众号。

 

粉丝怎么涨起来?他们想到了 2 个好办法:

 

① 课程引流

② 大号导流

 

1. 免费线上语音课引流

 

2016 年,她们开始在公众号上开设线上免费科普讲座,动用身边人脉和资源,请来教授、专家以语音的形式,每周开设一次微课。

 

免费课程吸引了一大波妈妈粉,OK妈也积累了最早的一波粉丝,关注数量很快从最初的 2 万涨到  10 万 。

 



△ 课程表

 

2. 给大号投稿,供稿导流

 

因为公众号的一篇《带娃去旅行,孩子和家长会发生哪些神奇的变化》成为爆文,账号被很多母婴育儿类自媒体关注,陆续有很多大号找来转载。之后,她们通过固定给超级大号投稿的方式,从大号导流。

 

有了粉丝基础,下一步怎样变现?

 

这个时候,OK妈公众号粉丝已经增长到 30 万,除了课程和广告,还有别的变现路径吗?

 

一次粉丝留言,她发现宝妈们对「货」有旺盛的需求,而自己已经具备了卖货的基础:

 

① 粉丝人群精准,且通过日常的互动已经具备信任基础。

② 妈妈们自身有旺盛的社交需求,具有求知欲和分享欲,易带动购买。

③ 母婴行业具有信息不对称、供需不匹配等痛点。通过自己链接厂家,在市场上寻找高性价比的产品以优惠价回馈给粉丝,可以为粉丝省下日常选品、比价的时间。

 

那时,OK妈还是儿童阅读推广人,对于阅读方面很有自己的心得,阅读是她日常亲子活动的重要一环,并且她很爱研究、研读宝宝的相关读物,经常受邀给出版社写推荐语和导读。

 

于是,她的第一次「带货」便从儿童绘本开始了。

 

之后,考虑到母婴的消费周期和人群需求的延伸,OK妈还拓展了产品线。

 

最初 70% 的比重都在绘本。从绘本开始,后来慢慢拓展了宝宝用品、玩具、妈妈用品,最后到生活用品。

 

为了方便粉丝下单,「OK之选」上线了,其瞄准了 0-6 岁婴幼儿的宝妈人群,以养育子女为切入口,进入母婴市场,为她们提供从哺乳喂养、益智早教到居家生活等全面的产品和服务。

 

02

 

每周团购

 

1个月做到 400-500 万

 

 

每周团购,是OK妈与粉丝之间最具代表性的「活动」。通过每周团购,「OK之选」每月最好的时候可以做到 400-500 万,1 年创造近 4000 多万的销售额。

 


 

1. 固定团购时间

 

每周三推出 2 个新品,1-2 个往期返团 ,偶尔也会增加周日团购。

 

2. 周期不会太长

 

一般一个产品团购时间是 3-5 天,保证上新速度。

 

3. 推广内容全面详细

 

团购主要针对公众号的粉丝,每次团购前在公众号发推文做详细介绍,包括商品价格、特点、使用场景、购买方式等。

 



△ 公众号推文对使用场景和活动信息的描述

 

4.选品聚焦

 

选品满足家庭中妈妈和孩子的日常需求,在外形、功能、价格上具备高品质、颜值、性价比的特点,走亲民路线,价位适中。

 

据OK妈介绍,有一次团购一款彩虹积木的玩具,几个小时就卖掉了 7000 多份,导致全网断货,并且带动了产品在国内知名度的传播。

 

「尽管利润微薄,我们没有选择更便宜的密度板材质,而是选择实木。在产品层,品质和带给妈妈或者宝宝的实际意义更为重要。」

 

5.提高转化,促进复购增购

 

① 造节:经常推出如吃货节、周年庆等主题性的营销活动,刺激粉丝的购买欲望。

 

② 搭配满减送¹,促进增购。例如在吃货节,「OK之选」做了全场消费前三赠送价值 2000 元的全场活动商品大礼包,搭配全场满减促进增购,一场活动创造了 60 多万的销售额。

 

③ 年卡锁定频次:今年 2 月,「OK之选」和农科院合作推出的大米,单件团购 89 元,年卡在团购价 89*9=801 元的基础上再优惠,只需 699 元。通过这样的方式,基本锁定了客户全年的大米消费( 3 月到 10 月),销售额达 200 万以上。

 


△ 合作推出的大米

 

03

 

积分商城

 

三步维系老客

 

 

「OK之选」通过积分商城²搭建了会员体系,以未用完的积分额度,提高客户离开成本,促进老客留存,提高忠诚度。

 

积分获取、消耗闭环如何构建?

 


 

1.积分获取

 

① 消费积分,消费 1 元抵 1 个积分

② 关注公众号、收藏店铺小程序赠送其一定的积分

 

2.积分兑换有 3 种形式

 

① 积分兑换商品,多达 40 个品种,客户可兑换的种类越多,消耗积分越容易。

 

② 积分+少量现金兑换商品,方便自身灵活控制积分兑换的成本。

 

③ 积分直接兑换优惠券,刺激客户进店购买,提高成交转化。

 

3.积分消耗

 

① 店铺首页做活动专题页,增加跳转提示,放置积分商城入口,让客户「想花积分」并知道「怎么花积分」

 

② 公众号定期写文章告知兑换信息,达到提醒的目的,提高客户兑换频率

 

③ 店铺上线高价值兑换商品(通常需要大额积分兑换),以促进积分消耗。

 


△ 积分兑换

 

在维护老客层,OK妈分享了自己多年来的开店心得:「品牌和用户之间,最珍贵的是永远是情感的联络。」

 


△ 来自客户的分享

 

「即便我们用了再多的商业手法,最核心的、不能改变的一点是——对用户的理解,懂得用户的需求。」

 

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