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只会玩打折的新手,摸爬滚打2个月,一周业绩竟有200万!

有赞微商城 2020-04-20 13:57:34 | 阅读:83

 

活动不好、业绩不高怎么办?那就多问客户要什么,多看别人做什么,敢于试错,迈出第一步往往最重要。

专栏 | 有赞零售

 

 

*本文 1967 字,阅读需 6 分钟

店铺转型、品牌升级、开拓新渠道,老生常谈的 3 个热词,永远是看起来容易,做起来难。

 

2020 年开局不顺,不少人从这次疫情里感受到了危机,下狠心去突破。「千叶珠宝」就是当中的佼佼者。

 

搭团队、学经验、想新招,他们做了很多商家想做却迟迟未做的事,门店还没完全开业,一周就有 200 多万的收入。

 

01

 

日常购买占比超 50%

 

19 年珠宝品牌巧布局

 

 

Q1:谈谈品牌这些年的成长和现状

 

「千叶珠宝」是 2001 年在北京创立的,刚开始的几年团队发展说不是上特别快,这也跟珠宝行业的特点有关:厚积薄发。

 

2010 年,品牌有了足够深厚的老客积累和较大的知名度,决定向全国扩张。到了 2016 年,我们正式开通加盟,门店数、粉丝量都有了飞跃式的提升。

 

现在,「千叶珠宝」的门店覆盖了全国 40 多个一、二线城市,拥有 500 家门店、200 多万会员。 

 




△ 左右滑动,查看「千叶珠宝」线下门店

 

Q2:珠宝行业的客单价比较高,消费频次也不多,想了哪些办法去解决?

 

普通人往往认为,买珠宝大都是因为结婚需求,然而总结多年的门店经验,我们发现:日常购买珠宝的需求量更大,占比达到 50% 以上

 

为此,团队针对性地推出会员等级权益,来提升客单价和复购率

 

按消费额度划分等级福利:免费注册即可成为初级会员,但只享受门店折扣,更高级的会员需产生消费或满一定金额,如:钻石 VIP 需年度累计消费 3 万元。

 

合理的会员积分体系:为不同等级的会员设置相应的兑换比例,并及时扩充、更新积分商城内的产品,积极鼓励会员兑换。

 

以优质服务换取复购:通过以旧换新、免费产品保养等,增加会员到店频次,并且配备专属导购维护,获取更多复购可能。

 



△ 会员权益详情

 

02

 

刚做社交电商 2 个月

 

从只会玩打折,到连出高招

 

 

Q3:从搭建团队到现在,商城的运营经历了哪些变化?效果怎么样?

 

变化 1  


专门组建社交电商团队

 

随着加盟和分销业务的扩大,去年年底,我们发现社交电商对品牌的价值越来越大。

 

今年 2 月初,我们将原先的电商团队进行改组,开始用有赞零售运营线上商城。一段时间下来,不仅减弱了疫情对门店的影响,线上业绩也有了不小的提升。

 



△ 「千叶珠宝」的线上商城

 

变化 2  


0 经验、成长快,摸爬滚打成高手

 

品牌之前虽然也有电商团队,但大部分精力花在了传统电商平台上,在社交电商领域几乎是 0 经验。在短短 2 个月里,我们的成长非常快:

 

1. 从先上线卖起来,到合理划分专区

 

刚开商城那会,团队每天上架一大批商品,总数达到 800 多,几天下来店铺浏览量很不错,转化率却不怎么理想。

 

我们立刻去向客户搜集反馈意见,做了改进:

① 为热销款式开设专区,方便客户寻找,促进快速成交,如:备受喜爱的东方印象、星扉系列;

② 门店有的产品商城也必须有,并且增加线上专供款,做到差异化;

③ 开通小程序,借助可以下拉回看、收藏,减少有购买意向的新客流失。

 



△ 线上商城专区详情

 

2. 从只会做打折,到多个玩法全玩转

 

刚开始的运营思路是:玩法要简单直接,所以就使用优惠券、限时折扣做全场 8 折活动,效果并不好。

 

之后我们想明白了:对于高客单价产品而言,一直打折就丧失了稀缺性,客户感知不到活动价值,自然不会参与。于是,团队向同行、向有赞老商家学习,重新设计了一套活动玩法:

 

① 每天 20:00 组织秒杀¹,将往期滞销款以特价的方式让利给客户,刺激下单转化;

② 每 3 天组织多人拼团²,以 3 人即可成团、优惠低至 4 折等,促进拉新与裂变。

 



△ 秒杀和拼团活动详情

 

③ 设置满减送、砍价 0 元购³,不断更新特价活动,把爆款产品的引流效果做到最好,如:3999 元的珍珠戒指砍价后低至 1399 元。

④ 借助幸运大转盘,既发放了优惠券,又提高了获取门槛,客户会珍惜减价机会,复购、加购也更多,还可用高价奖品提高客户好感。

 



△ 砍价和幸运大转盘活动详情

 

变化 3  


社群和商城是一个整体

 

靠着往期活动和团队维护,我们积累了 300 多个群,总共沉淀了近 10 万老客。

 

开始运营微信商城后,团队在日常互动游戏之外,会额外增加福利推荐环节:每天及时在群内同步优质活动,对订单转化帮助很大。

 



△ 社群互动详情

 

「看到大家成长得这么快,我们彼此的信心都更强了。」对于这 2 个月的团队状态,运营负责人很是满意,「虽然忙的时候要常常加班,但看着销售额从一开始的慢慢往上爬,到现在蹿上去一大截,一周销售额就能达到 200 多万,每个人都干劲十足。」

 

03

 

门店怎么和商城联动?

 

近万人做分销,还搞了直播比赛

 

 

Q4:线上商城和线下门店有什么联动吗?具体怎么落地?

 

不少门店做了商城后,都会想着和线下联动,做双向引流。我们用了 2 个办法:

 

玩法 1  


从导购发力,把分销做大

 

① 让门店导购都成为销售员,客户通过分享的商品链接下单、线下收银、零售 App 开单都可以与导购绑定分销关系

 

导购不单单能从门店获客,还可在线上熟人圈推广获利,主动性更强。

 

② 结合企业微信支持的有赞销售助手功能,统计销售数据、社群活跃等进行排名,既方便评估个人、团队业绩,还可以配合发放额外奖励,用做内部良性激励。

 

③ 发布招募海报,吸纳有带货能力的会员、客户成为「珠宝推荐官」,实现老带新营销。

 



△ 分销业绩排名和奖励公布

 

如今,分销团队总计人数达到近 10000 人,为线上业绩提升出了很大力。

 

玩法 2  


巧用爱逛直播,门店轮番比拼

 

首次用爱逛直播卖出 10 万后,团队尝到了甜头,决定举办直播大赛,让各个门店按照区域申请参加。之后,总部从中筛选出 40 个符合条件的优质门店,为最终获胜方发放 10000 元现金奖励。

 

这样做的好处是:所有门店共用一个账号直播,利用不同导购的老客资源、不同店铺的福利内容,覆盖多个时段高频直播,最大化地提升涨粉速度。

 

最近,「千叶珠宝」几乎每天都有直播,且从中午到晚间黄金时段全程在线,单场最高销售额还达到了 20 万。除了福利,门店还会穿插讲解各种珠宝干货知识,避免粉丝厌倦。

 



△ 门店直播比赛详情

 

回过头来看,「千叶珠宝」的玩法并没有很大创新,但作为一个新手商家,团队能在每次犯小错之后迅速找对方向、优化改进,却是非常难得。

 

而且,透过他们的成长经历,我们可以汲取到一条宝贵经验:活动不好、业绩不高怎么办?那就多问客户要什么,多看别人做什么,敢于试错,迈出第一步往往最重要。

 

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