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0基础店铺,3天拉群3700人,7天销售118万,我用了这3个方法

有赞微商城 2019-12-04 16:06:26 | 阅读:186

男性的消费能力「不如狗」?良匠人恐怕要推翻这个设定。它的客户群体中 70% 以上为的男性,且中老年居多,却能 3 天拉群 3700人,7 天创造了 118 万的销售额!

 

本期,良匠人运营操盘手、有赞服务商简营科技的 KK ,带来了他 3 条经验:打造导购式店铺、创造「认同」的私域流量、妙用分流量玩法。一起 Enjoy :

 


运营心声

所谓运营,其实就是把产品和用户之间的关系更好地建立起来,并传播这份价值的,所有手段。

 

1

打造 「导购式店铺」

从 0 起步,留住男性客户

 

Q1

在接手良匠人项目前,店铺的现状是怎样的?运营思路如何规划?

 

KK:良匠人主要销售紫砂壶、茶具等茶周边产品,客户 70% 以上都是男性,在该项目起盘前,有赞商城的销量为 0 。结合这些实际情况,我们首先做了两点思考:

 

① 男性客户相对女性客户更加理性,很难冲动消费,所以需要给予其更充足的消费理由

 

② 男性很难单单为一个商品买单,但是他们愿意花更多的钱在自己的「认同」上,创造「认同」就能打开他们的大门。

 

根据自己的操盘经验与项目研讨,再结合有赞微商城装修的灵活性,最终确定的方向是打造导购式店铺。

 



 

Q2

导购式店铺如何理解?良匠人是如何打造它的?

 

KK:简单来说就是打造场景化内容,包含专业知识传递、产品信息释放等:

 

① 不管是紫砂壶、还是茶,都是「学问很深」的品类。把店铺塑造成「专家」,做一些专业知识普及,有利于增加客户下单前的信任感。

 

② 在打造二级主题页面时,用凸显产品卖点的图片+核心文案描述消费场景,让客户看到图片就可以了解产品核心卖点及价格信息。

 

撰写思路建议可以参考以下几点:描述工艺、用料、产品品质;描述产品卖点,加强客户感知;列举不可替代的优势;描述规格 / 价格 / 引导按钮/ 营销信息等。

 

Q3

怎样吸引客户进店?

 

而店铺引流方面,主要通过 2 个活动来承载:

 

① 创建砍价 0 元购¹活动。一是降低客户的付费门槛,捅破第一次成交的窗户纸。二是,客户拉好友进行砍价,参加活动的同时带入新的流量,形成流量裂变自循环。

 

② 创建幸运大抽奖² 活动,用积分抽大师紫砂壶,增加客户进店的频次。奖品的维度有两个,实物+代金券:大奖为客单价 5000 以上的紫砂壶以及稍低一些的周边产品壶宠,增加吸引力,提高参与度。同时补充 50、100 代金券作为奖项,既可以填补客户心理落差,还能增加客户购物下单的概率。

 

2

创造「认同」的私域流量

7 天带货 118 万

 

Q4

作为一个刚起步的店铺,良匠人实现从 0 到 1 的关键方法是?具体的成效如何?

 

KK:拉群,然后做圈层社交,客户分级、分圈层。从运营端来讲,是为了精细化运营客户  ;从客户端来讲,是为了让同层次的人待在一起给到更好的客户体验。

 

我们坚持 2 条腿走路,1 手流量 1 手销量,先拉群再刺激转化。效果比较显著,拉群后 24 小时销售额突破 15 万,平均每个社群当日产出 8800 元以上,7 天销售额超过 118 万。

 

Q5

怎样找到目标人群并成功拉群的?

 

KK:发起人是有 20 年玩壶经验的「老司机」,早期的个人号已经有了一定量的粉丝积累。我们最开始是用知识付费的形式在朋友圈、微信公众号上进行招募,吸引他们进入社群。客户付费 9.9 进群,可以获得养壶知识点、参与研壶讲堂、进入玩壶圈子等权益。

 

后来,为了增加一个更好的噱头让客户进来,制造更多的玩法,我们还举办了养壶大赛,但事实证明,我们错估了客户需求,导致拉群遇到了很大的困难。

 



 

良匠人的客户人群年纪偏大,这群人,比起一起来「玩」更喜欢听别人「讲」。养壶大赛这个东西,客户有这个需求,但是这个需求的话并不是那么强烈。

 

所以,我们当即做了深度复盘,立即对整个招募进行了调整:

 

第一步:恢复首轮的知识付费招募流程方案,搁置养壶大赛,根据原有方案进行优化。

 

第二步:进行免费和付费招募的同步测试。免费测试取消 9.9 元门槛,购买过良匠人产品的客户,可以免费入群。测试渠道有朋友圈、商城、公众号推文等,能触达到的所有渠道都推一遍。

 


 

最后免费招募进群率 10.8% ,付费招募进群率 9.3%,2 个数据差不多,继续和团队商量和思考,我们这次的最终目的是为了把人放到群里去,最终我们选择了数据略高的免费招募。

 

以这样的方式,3 天内成功入群 3700+ 人。

 

Q6

客户入群后,有哪些运营和管理措施?所谓圈层是怎么分的?

 

KK:我们依托「文化认同」和消费情况对客户进行分级运营,分为鱼塘群、会员群、超级会员群:

 


 

① 鱼塘群: 无门槛,用以承接新流量。客户对产品和品牌认知度低,所以我们用体验课的形式,加快客户对品牌及产品的认知,快速打破信任壁垒,导入会员群;

② 会员群: 针对付费 9.9 元或消费满 2000 的客户。利用专栏课程,为粉丝提供内容价值,强化对品牌和文化的「认同」,期间配合活动带货,基本上是卖什么爆什么,很稳;

 

③ 超级会员群: 消费满 10000元 以上,仅针对超高客单价客户存在的特殊组织,基于文化本身,邀约文化领域内有名号的大咖在线上和会员进行 0 距离接触,同样是因为基于「认同」所以这些会员的感受和粉丝见到明星是一个逻辑,变现的方式有 2 种,1 种是老师可以直接带货推荐,2  种是官方代老师执行这个动作。

 

Q7:

怎样引导客户在不同的群内消费?

 

KK: 主要有 2 点:

 

第一,针对不同的客户提供不同的服务,推荐不同的商品,我们的策略是,花 80% 的精力维护 20% 的核心客户,一单可以抵过几十单!

 

第二, 打造用「文化」当素材的购物群。文化类主题社群,用内容留住客户,用情怀去快速建立信任,这样的社群粘性很高,可以让男人像女人一样买买买!

 



 

3

妙用分流量玩法

 

Q8

良匠人日常营销活动怎样开展?

 

KK: 营销活动方面,我们采取经典的分流量玩法,把流量均匀的分布到每一天的每个时段,一是减少客服压力,二是让店铺一整天都有人进来,以 11.11 活动为例:

 


 

① 主会场用有赞后台的定金膨胀³功能做预售,预付 10 元变 100 ,这样的方式可预估未来 2 天的销售额,如果数据不对进行备案调整。主会场的产品大部分都是新品和利润款,11.11 大家的购买欲望很强,没有必要把主会场的折扣做的太大。

 

② 秒杀。用有赞的秒杀功能建立一个专门的秒杀页面,选择特定单品限量秒杀。每日 6 个整点秒杀,每次秒杀 3 款产品,预热期每天 1 款 1 元秒杀产品,10-11 号 每一场都有 1 款 1 元秒杀产品。


需要注意的是,秒杀场需要选择一些性价比高且相对热卖的商品,在前面的基础上受众面越广的越好,更能引流、吸引目光、引导进店。

 

③ 使用满减送创建【抢宝大作战· 1 价抢 2 宝】活动专场。共设置 7 个宝藏池,在每个宝藏池内,客户用 1 个优惠价可以抢 2 把壶。

 

这个页面有 3 个目的,一是让客户保持关注,二是作为一个爆点因为确实很实惠,三是选品的逻辑问题,这个页面的选品基本上 90% 都是一些库存类产品,这样销量起来了,库存也清掉了,一举两得。

 

Q9

整个活动下来,作为「操盘手」遇到的最大的困难,以及最深刻的感受是什么??

 

KK:最大的问题是在执行过程当中的信息传达和沟通的问题。相信很多老板都遇到过这样的困境,集体作战的时候,事情一点问题都没有,但是人的问题却冒了出来,比如信息传达不到位,落地有误差,出现些超规划外的小 Bug 往往会造成一些不可逆的影响。

 

所以在活动开始跑起来了的时候,我自己就是一个专门救火的,哪里燃起来了去哪里,马上解决一些突发性的问题,1 天和团队的沟通时间达到了 5 个小时,这不是啰嗦,是为了确保每个执行点的完整落地。

 



 

Q10

接下来,良匠人还有什么运营规划?

 

KK:接下来的良匠人会打造出一个万人社群矩阵,继续利用圈层的模式来辐射到更多的客户,我们不能小看社群,它的效应是叠浪式的,你会发现越做越顺,后续的话还有可能会把商城改变成为一个类 UGC 的模式,让客户生产内容。

 

Q11

基于自己的经验,有哪些建议可以给到客户群多为男性的商家?

 

KK: 大家都拿男性客户比较头疼,总觉得他们「冥顽不灵」,不知道怎么跟他们一起玩起来。其实男性客户需要的很简单。

 

女性客户和男性客户的区别在于内和外,女性会稍微注重一点外在的东西,而男性更关注的是内涵,不管是品牌的内涵还是产品本身的内涵,你只要有 1 个价值点能打动他就愿意跟你交朋友,男性客户一般都喜欢能给自己精神上有所加持的东西。

 

什么是有赞服务商?

 

有赞服务商是指已通过有赞服务市场官方认证,基于有赞生态深入各行各业,能够为商家提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频/直播、人才培训等多种维度的服务商,帮助商家提升业绩,获得增长。

 


 

经营难、招人难、复购低、流量不精准?专业的事可以交给专业的人。

 

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