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6.5元鲜奶客单价高达750元,5 小时售出45万,靠的是全力调动小区客户!

有赞微商城 2019-12-12 14:18:48 | 阅读:141

6.5 元一瓶的鲜奶,怎样才能做到客单价 750 元?要知道,早在今年 3 月前,优卓鲜奶还因不知如何优化经销商管理,实现线上线下一体化运营而深受困扰。

 

想不到的是,他们借助使用有赞,打造出一连串的热门活动,甚至 5 小时就达成了 45 万业绩,这背后究竟有什么高招?

 


商家心声

有赞系统稳定,营销玩法很多,关键是能将线上和线下结合起来,比如:线下地推可以做「新品秒杀+同步核销」等,聚焦精准客户,做好服务体验,活动效果就上去了

 

1

传统乳业如何做好线上?

使用有赞转型快

 

优卓鲜奶品牌在 2014 年成立于湖南长沙,隶属于优卓集团,凭借「田间—牧场—工厂」的全产业链式覆盖,以及自建物流体系,让鲜奶从牧场到送达客户不超过 24 小时,良好的消费体验很快将品牌口碑传播出去。

 




△ 左右滑动,查看优卓鲜奶牧场

 

之后,团队在长沙、宁乡两地招募优质经销商。几年下来,优卓直营及经销商奶站的销售和配送范围可以覆盖近千个小区。

 

为了规范管理,统一品牌传播形象,聚焦消费者认知,2019 年 3 月,优卓鲜奶决定通过有赞建立线上商城「优卓新鲜订」,让所有经销商统一使用,直接发放产品海报、活动链接等到群里,客户体验大大改善,还减少了运营成本

 



△ 「优卓新鲜订」线上商城

 

2

全力调动小区客户

快速转化老客

 

在「优卓新鲜订」店铺内,团队仅仅上架了 7 个SKU,单品鲜奶只卖 6.5 元,整体客单价却高达 750 元,他们的办法就是把小区内的客户全力调动起来。

 

在日常消费中,鲜奶消费决策的关键人物大部分是宝妈,她们日常工作忙,但十分关注孩子健康,消费特点是容易信任周边朋友的推荐,下单率高。

 

因此,团队在小区地推时,尽量把活动流程做得简单,如:关注公众号即可参与秒杀¹,原价 6.5 元的新品慕斯酸奶,秒杀价只要 2.98 元,每个微信号限购一次,而且客户可先试吃再下单,更能得到他们的信赖。

 




△ 左右滑动,查看线下地推活动

 

同时,配合有赞的线上购买、线下核销功能,单个客户参与活动的时间可缩短到 1 分钟以内,大大降低了人力和时间成本,客户的参与度也更高。

 

另外,考虑到鲜奶的保质期较短,他们开通了多网点²功能,让单次下单量大或选择长期购买的客户,可以就近选择门店配送或到店取货

 

成功吸引到关注后,团队会发布科普鲜奶小知识等文章,定期教育客户,让他们影响周边朋友一起购买;其次,推出预售制的优惠套餐,引导客户以月为单位订购牛奶。

 



△ 开学季活动

 

3

开创体验营销新模式

5 小时突破 45 万业绩

 

在店铺组织大促活动时,团队的打法就更多了。

 

1. 足够长的前期引流。

 

利用花海牧场文化主题乐园,在大促前 1 个月组织持续性的花海牧场游。在游玩过程中,家长和孩子可亲眼见证每一杯鲜奶的诞生,提升他们对品牌的信任。

 

由于牧场游时间大都集中在周末,且提供了包括酸奶 DIY、与小牛互动、草坪游戏等项目,对于亲子家庭来说吸引力特别大。

 

团队负责人透露,从 9 月初组织活动至今 ,已经接待了 8000 多人。而且,很多家庭参加牧场游后,后续都会在线上购买鲜奶包月套餐,且基本不会流失,引流效果非常好。

 




△ 左右滑动,查看牧场游活动

 

2. 新品低价拼团,短期大量曝光。

 

在大促前 1 周展开多人拼团³活动,原价 6.5 元的酸奶,3 人拼团价低至 1 元;同时,转发社群或朋友圈可额外获赠 1 瓶酸奶的福利;再借助众多经销商的优势,精准地转发到每个小区。

 

特别实惠的低价策略,让很多家庭自发拉取小区、周边朋友共同参与,带来了大量曝光和订单。

 



△ 慕斯鲜奶拼团活动

 

3. 先付有礼+超值套餐,引爆大促销量。

 

① 先付有礼:大促期间前 1000 名付款的客户,每人加赠 5 瓶新品慕斯酸奶;

② 推出优惠力度更大的超值套餐,订购 3 个月鲜奶加赠 5 瓶鲜奶,而订购满半年和一年的客户,额外赠送的鲜奶却达到 1 月和 2 月之多。以大差额的赠品价值,让有长期购买需求的客户主动选择后两种方案,客单价获得了提升,达到了 750 元。

 



△ 大促先付有礼和套餐活动

 

另外,由于大促活动在 11 月 5 日开始,错开了主流平台的高峰期,让有潜在需求的客户提前下单,当天 5 小时业绩便突破 45 万,大促整个期间的销售额是去年同期的 3 倍。

 

4

限量福利+异业联名

10 万老客的成功之道

 

当谈到日常拉新和打造老客福利时,优卓鲜奶讲出了自己的一套成熟玩法。

 

1. 限量福利,「免费赠品+亲子活动」维护老客

 

① 不定期推出限时、限量的免费赠品,用抢购炒热群内氛围。如:转发推文可获取酸牛乳三连杯一组,限量 100 份,对已订奶的客户提供免费配送。

 

不少未消费,又不想到店的新客获取福利后,都会选择线上加购单价低的产品。当团队发现活动效果特别火爆后,又追加了 1000份 赠品,短短一周的活动,让店铺业绩提升了 30%

 



△ 酸牛乳免费赠送活动及店铺详情

 

② 借助人气 IP,扩大品牌声量。优卓鲜奶成为 2019 年《中国好声音》长沙赛区指定乳品,依托节目的知名度,举办亲子类的线下歌唱比赛,让品牌与客户产生更亲密的关系,并以鲜奶月卡作为奖励,既给家长、孩子足够的参与理由,他们体验后也可能产生加购订单。

 



△ 小区内的儿童歌唱比赛

 

2. 异业合作,扩充会员福利。

 

选取与自身品牌客群类似的异业商家,推出联名套餐和线下活动,如:牵手当地知名烘焙品牌「泰迪故事」,开展了热销单品「蔓越莓软欧+娟姗公主鲜牛奶」的优惠套餐;还给予对方免费的亲子游福利,进行其他优惠项目的置换,为自己的会员扩充福利。「高端鲜奶+高端烘焙」,一对完美 CP,相互引流,共同提升品牌知名度。

 



△ 与「泰迪故事」联名活动

 

现在,优卓鲜奶的业务虽然大都只集中在湖南,但老客数量却超过了 10 万人。

 

分析背后的原因不难发现,团队及时使用有赞是重要前提,统一平台让经销商更顺畅地触达客户;而在店铺大促和日常运营中,把多人拼团等玩法与已有社群充分结合,打造出了高客单价和业绩;最后配合丰富的老客福利,形成了良性循环,客户体验好了,留存率自然就高。

 

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(2)多网点送使用教程

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