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盘点 12 位商家,揭晓单日最高卖出 520 万的 11.11 玩法奥秘!

有赞微商城 2019-11-16 11:30:22 | 阅读:153

随着 11.11 越来越火爆,它已经不是一个购物节那么简单了。屏幕前迅猛增长的业绩,是无数商家花费十几天,甚至整整几个月的精力,辛苦筹备才换来的。

 

今天,我们特意从运营流程的三个阶段:预热、引爆到返场,对众多商家的 11.11 活动进行盘点。大促虽然结束了,但如何从中获取好的玩法经验和新的思路启发,才是更重要的事情。

 

1

宜样

单日销售额 100 万+

 

预热:10 月 21 日~ 11 月 10 日

 

1. 预热活动从 10 月 21 日 0 点开始,针对 3 款往期热销商品开展预售,利用定金膨胀刺激客户尽早加购,如:痛快丸量贩版,预付 15 元可抵扣 50 元;

 

2. 借助好友瓜分券,设置满 599 减 60 元,满 999 减 100 元,满 1999 减 200 元的大额优惠券,分别需要 3~5 人拼团才可获得,引导客户在预热期间不断分享裂变;

 

3. 11 月 1 日上线预热页面,对所有商品进行价格打标,通过购买新品满一定金额加赠礼品,新品限时 3 天限量 1000 份每人限购 5 件、热销品限量拼团等活动,进一步炒热大促氛围。

 


△ 好友瓜分券详情

 

引爆:11 月 10日 ~11 日

 

1. 11月 10 日晚上 6 点,用短信陆续通知支付定金用户提醒支付尾款;

 

2. 11.11 当天 0 点准时开启支付尾款功能,早上 9 点给会员发了满 199 减 10 元,满 299 减 30 元,满 499 减 50 元的专属优惠券,引起了一波销售小高峰;

 

3. 在 10 点、14 点利用限时折扣可与满减送活动叠加优惠的方式,和给殷宜同款大衣配置了 2 折秒杀的同时,组织了满额送活动,刺激客户为了高价值的优惠,加购更多产品。

 



△ 引爆阶段秒杀和满减送活动

 

返场:

 

在 12~14 日,针对 11 日当天销量高的爆品做满减送、限时折扣、第 2 件半价等活动。如:单件 135 元的玛咖莱菔饮品,买 2 件仅需 202.5 元。

 



△ 返场活动详情

 

活动效果:

 

1. 定金膨胀活动的尾款支付率高达 65%,带来的销售额超过 60 万,其中痛快丸单品的销售额就有 50 万之多;

 

2. 11.11 单天的销售额达到 100万+,新增客户数量超过 400 人,客单价超过 900 元。

 

2

黎贝卡official

订单量同比增长 40%

 

预热:11 月 1 日~7 日

 

1. 对爆款女主设置定金膨胀,以最高预付 49.9 元可抵扣 300 元的大额让利,提前获取订单;

 



△ 女装定金膨胀活动

 

引爆:11 月 8 日

 

1. 发放满减优惠券,覆盖的价格区间要足够大:满 999 减 100 元,满 1999 减 200 元,满 2999 减 300 元;

 

2. 进行高达 5 折优惠的限时折扣,单品最高直降 800 元。

 



△ 店铺限时折扣和满减活动

 

返场:11 月 9 日~11 日

 

借助积分商城,以 3000 积分兑换店铺内限量的精美手帐,对于提高客单价大有帮助。

 

活动效果:

 

相比去年同一时期,店铺访问量和订单量增长幅度超过 40%。

 

3

韩都严选

单日销售额 180 万

 

预热:10 月 21 日~11 月 7 日

 

1. 0 元抽奖团:多人组团后抽奖,赠送 HSPM 周边或服装;

 

2. 针对热销的 HSPM 三大类目及普通类目的商品,设置不同的定金膨胀金额,最高可抵 540 元;

 

3. 11 月 1 日~11 月 5 日:
针对 HSPM 类商品进行满 1 件打 8 折,满 2 件打 7 折活动,美妆类商品设置满 300 减 40 元活动;

 

4. 11 月 6 日~11 月 7 日:

针对女装类商品组织满 600 减 300 元活动,男装/童装/大码女装/妈妈装开展满 2 件打 5 折活动,分时段引导客户抢购。

 



△ 预热阶段的满减活动

 

引爆:11 月 1 日~12 日

 

1. 11 月 10 日 10 点~11 点,全场商品满 400 送 400 元,女装/男装/童装/大码女装/妈妈装满 600 减 300 元;

 

2. 分时段在每天 10 点、14 点、18 点、20 点选取 8 款热销女装做秒杀活动

 



△ 引爆阶段的满减和秒杀活动

 

返场:11 月 11 日~12 日

 

1. 以满额减的方式,将大促期间热销的羽绒服等应季爆款再次上架;

 

2. 对累计支付 TOP1 的客户送 4999 元的瘦身仪,为单笔支付满 699、399 元的客户分别提供 200 份加湿器和 1000 份的按摩梳。

 

活动效果:

 

1. 整个大促活动累计销售额超过 500 万,单日销售最高达到 180 万,同比去年增长 300%;

 

2. 店铺客单价达到 237.2 元,流量增长 157%,订单量增长 222%。

 

4

大眼睛买买买

单日销售额 520 万

 

预热:11 月 1 日~6 日

 

1. 选取特定爆款,用预付定金的方式提前锁定订单,如:固元膏套装,预付 62.9 元,可抵扣 259 元,前 800 名下单的客户加送价值 666 元的养生壶和随机赠品;

 

引爆:11 月 7 日~11日

 

1. 组建活动群,发布「锦鲤免单计划」,对分享店铺活动,且单笔支付金额超 1000 元的客户,进行免单抽奖活动,使得活动在客户朋友圈得到了大范围的扩散,同时提高了客单价;

 



△ 定金膨胀和免单活动

 

2. 发放全场 8.5 折优惠券,不限量领取,并对店铺内各个品牌不同款式的商品,制作贴心的「省钱攻略」,让客户可以根据自身需求选择最合理的购买搭配,缩短了决策时长,订单转化率得到了明显提升;

 



△ 8.5 折优惠券和「省钱攻略」详情

 

3. 针对主推的热销商品,设置接近 6 折的优惠力度,最高优惠金额可达到 3690 元,用足够多的 SKU 覆盖各个品类,配合「买就送超值豪礼」活动,每天都能为店铺带来大批量的订单。

 



△ 限时折扣、满减活动详情

 

4. 在全天的多个时段,组织大规模的秒杀活动,凭借限时限量的稀缺感,刺激每个进店的客户加入到抢购大潮中来。

 



△ 秒杀活动详情

 

返场:11 月 12 日~13 日

 

针对销量高的爆品,延长限时折扣和优惠券的时间,另外开展「邀请好友狂欢购」活动,以 50~1000 元的阶梯式奖励,刺激客户进行更多分享,产生的新客订单也不在少数。

 



△ 返场活动详情

 

活动效果:

 

1. 在 11 月 7 日引爆活动的第一天,销售额就超过 400 万,11 月 11 日当天销售额则达到 520 万;

 

2. 销量最高的商品累计售出 3765 件,单品转化率最高为 56.87%,客单价高达 875 元。

 

5

良品铺子官方商城

单日销售额 374 万

 

预热:11 月 1 日 ~10 日

 

1. 11 月 1 日~8 日,定制了每日签到活动,根据签到次数发放 8~20 元的优惠券,累计吸引 10 万客户参与;

 

2. 利用打包一口价功能,从日常的 99 元任选 12 件零食升级成 16 件,并增加随机发放的神秘礼物,如:泡泡玛特、零食大礼盒和鸭脖等;

 

3. 通过支付有礼,设置支付 88 元有概率获得:一等奖:锦鲤大礼包,二等奖乐高 60 年纪念款等,以高价值的奖励把吸引来的大规模流量转化为订单。

 



△ 预热活动详情

 

引爆:11 月 11 日

 

1. 借助满减送,开展消费 1 元即可兑换限量 600 元狂欢礼券包活动;用 0 元抽奖组织拼团活动,发放价值 199 元的猪事顺利大礼包,利用巨大的价值差炒热大促氛围;

 

2. 对消费金额满 168、258 元的客户,分别赠送限量 1000 份的保温杯和 300 份的小爱蓝牙音箱;

 

3. 为了扩大主推商品的销量,对前 10000 件订单全部打 5 折,活动一经公布,当即引来大批客户下单。

 



△ 大促当日的店铺主页

 

返场:11 月 12 日~14 日

 

1. 对热销爆品,延续满减送活动的同时,优惠力度也较大:消费满 299 减 180 元;

 

2. 发放全场满减券,包含:满 99 减 20 元、满 199 减 50 元。

 



△ 返场活动详情

 

活动效果:

 

11.11 当天销售额达到 374 万,相对于去年,同比增长 76.70%。

 

6

新希望华西乳业

单日销售额 422 万

 

预热:10 月 29 日~11 月 11 日

 

1. 组织满减送活动,每满 90 瓶 减 35 元,满 830 元可再叠加使用 30 元优惠券;

 

2. 订购满 90 瓶还可获得免费赠送 30 瓶的福利;

 

3. 利用好友瓜分券发放 150 元的优惠券,加上总价值近万元的抽奖礼品,让客户积极分享活动。

 



△ 店铺公众号大促活动预告

 

引爆:

 

提前上架限时、限量的商品,在 11 月 10 日晚 23:00,推送公众号消息触达给所有店铺粉丝,让大批客户在同一时间进店,订单转化率得到提升。

 

返场:

 

保持大促期间的折扣力度,同时配合权益卡功能,给办卡的会员发放满 6 减 5 元,满 99 减 12 元的额外优惠券,促使他们额外加购。

 

活动效果:

 

整个大促活动带来了 1800 多万的销售额,单日最高销售额达到 422 万。

 

7

米马生活

全店复购率高达 80%

 

预热:10 月 31 日~11 月 10 日

畅销爆品提前开启预热引流,社群充分预热,活跃会员

 

引爆:11 月 11 日

 

1. 在短时间上架 100 多款新品,全场低至 3.5 折优惠;

 

2. 利用砍价购、小游戏等协助裂变引流。

 

返场:

 

1. 将超值折扣活动延续至 11 月 15 日结束;

 

2. 新增满赠豪礼活动,对满 399、799、1999 元的客户分别赠送 69、238、837 元的实物奖品。

 



△ 店铺引爆和返场活动

 

活动效果:

 

大促期间,单品销售额最高达到 14 万,客单价超过 500 元,全店商品复购率高达 80%。

 

8

三联中读

总销售额突破 300 万

 

预热:11 月 7 日~10 日

 

新年历拼团超低价活动:原价 128 元,拼团后仅须支付 19.9 元;

 



△ 新年历拼团活动

 

引爆:11 月 11日

 

1. 针对热销的 VIP 年卡采取直降 99 元活动,还送超值赠品:299 元的蓝牙音箱;

 

2. 当天全场好课 1 折起,5 折封顶,以超大幅度的折扣把进店的流量尽可能转化为订单。

 

返场:11 月 12 日~17 日

 

将大促当天超值活动延长到 11 月 17 日结束。

 



△ 年卡直降 99 元和好课优惠活动

 

活动效果:

 

1. 店铺访客数环比上升 578.37%,整个活动期新成交客户占比 91.26%,其中拼团活动带来的新用户最多,占到了 68.04%;

 

2. 11.11 当天业绩达到 47 万,大促整体销售额突破 300 万;

 

3.平均客单价达到 153.17元,环比提升 87.75%,VIP 年卡成为此次大促总营收最高的商品,占据全店业绩的 50%。

 

9

尹建莉父母学堂优选

总销售额超 200 万

 

预热:11 月 1 日 ~10 日

 

1. 每天选取 2~3 热销爆品,依据单价和利润,设置不同力度的限时折扣。


2、复购率很高的牛奶,大促期间增加季度、年度的订购活动,还有任买 6、8 提牛奶分别送 6、12 盒酸奶等活动,活动结束后复购率达到了 25.61%。


3. 每日抽奖:以 100 积分、5 元无门槛优惠券、5g 中国黄金、智能台灯和魔方等,满足家长孩子不同的抽奖需求,刺激客户不间断访问店铺。

 

引爆:11 月 11 日

 

发放不限量的满 199 减 20 元,满 599 减 60 元优惠券,用实在的优惠刺激客户尽快下单。

 

返场:

 

开展储值返现活动:储值 1000 返 40 元,储值 2000 返 60 元,引导有长期购买需求的客户集中储值,客单价因此有了很大提升。

 



△ 店铺首页活动和公众号预告详情

 

活动效果:

 

整个大促期间,新增 1350 位新客,平均客单价达到 134 元,总体销售额超过 200 万,单日最高业绩为 28.8 万。

 

10

安杰拉旗舰店

超 ZAN 卖货红人主播榜 TOP1

 

快手主播:刘鸿飞

快手 ID:Lhf365982409

 

预热:11 月 8 日~10 日

 

提前 3 天在快手粉丝群、微信群发预告做直播预热,并发布产品种草视频,利用买一送一、多买多减的优惠,如:引导粉丝形成大量的自发分享;

 

引爆:11 月 11 日

 

当晚 10 点 30 分到 11 点 59 分,在直播间开展抽奖活动,每半小时或介绍完 2~3 个单品后通过截图、分享红包、拼手气抢红包等方式抽出 5~10 名幸运粉丝送豪礼,累计获奖人数达到 200 人。

 

另外抽取特别幸运粉丝,赠送以下奖品:iPhone11、iPhone11Pro、iPhone 11 Pro Max、最新款 IPad、华为meta30 等最新旗舰手机和豪华泰国旅游,累计获奖人数达到 300 人。

 



△ 刘鸿飞快手直播间动态

 

返场:11 月 12 日~13 日

 

对销量较高的商品,开展与直播期间近乎相同的限时折扣活动,让错过抢购机会的粉丝可以再次购买。

 

活动效果:

 

1. 直播开始不到半小时人气突破 10 万,1 小时后达到 100 万+,成为快手超 ZAN 卖货主播红人榜 TOP1;

 

2. 单品最高销量:12 万盒的洁牙素上架销售仅 2 分钟就被抢购一空,当日订单量超过 50 万。

 



△ 刘鸿飞快手直播间和红人主播榜排名

 

11

爱逛直播:美林美妆

单日销售额增长 10 倍

 

预热:11 月 1 日~10 日

 

1. 通过 0 元抽奖实现老客带新,再利用幸运大抽奖配合签到,设置 1 积分便可抽奖,用来提高进店的新客积极参与以及老客促活,最后通过 11.11 元包邮降低消费门槛,提高订单转化;

 

2. 开展满赠活动维持每日的订单量,再开展晒订单进红包雨群领额外福利活动,进一步扩大活动影响力。
 

引爆:11 月 11 日

 

大促当天,在上午和晚上 11 点11 分~12 分,开展总共 2 分钟的限时返现活动,以最低 10%、最高 200% 的返现力度,刺激客户在短时间大规模涌入。

 



△ 「美林美妆」爱逛小程序详情

 

返场:11 月 12 日

 

在社群进行晒单和话题引导活动,对于好评率高、粉丝购买意愿强的单品进行重新返场,带动后续业绩上涨。

 

活动效果:

 

1. 整个大促期间,订单转化率是平时的 2~3 倍;

 

2. 11 月 11 日当天的客单价高达 205 元,销售额是平时的 10 倍;单日新增粉丝超过 8000 人。

 

12

爱逛直播:逛米国

单日销售额超 43 万

 

预热:

提前做全渠道的引流预热,包含公众号、社群、小程序动态等,重点告知粉丝直播期间的折扣为最低价,从而吸引粉丝关注。

 

引爆:

在每个整点组织大批量的 3 折秒杀活动,商品包含:蔻驰、MK、GUCCI 等国际大牌。

 

返场:

在 11 月 12 日进行爆款商品返场,最大折扣力度低至 3 折。

 



△ 「逛米国」公众号推文详情

 

活动效果:

 

1. 直播间观看人数成功突破 4.8 万,超过 20 款商品上架后立即被抢光,创近三月新高;

 

2.  大促当天销售额超过 43 万,客单价高达 1000 元,销售额与历史最高记录相比增长 60%。

 

小建议

 

预热:

 

1. 商家需要先熟悉自身店铺的老客数量、特点,预估触达大部分客户所需的时间,进而规划好预热的开始时间、传播方式,用不同形式的裂变玩法刺激不同年龄层和消费习惯的客户分享转发。如:针对年轻人用朋友圈集赞,老年人用微信群红包。

 

2. 既要制定吸引力大的优惠活动,又要控制成本,将更多的预算经费留在引爆阶段,因此充分利用高粘性的老客,做低成本的拼团、抽奖活动是很好的选择。

 

3. 推荐玩法:

 

① 定金膨胀:以小额预付、大额膨胀吸引客户提前锁定订单,减少后续库存和售后压力;

 

② 多人拼团:利用分享裂变带来流量,同时可用低价直接让新客下单,产生成交;

 

③ 每日签到+幸运大转盘:成本低,利于培养客户每天进店的习惯,提高订单转化率。

 

引爆:

 

1. 这个阶段玩法的核心是打造大促折扣的限时性和稀缺感,让消费者每次进店都能产生冲动消费。此时,高价值的限量礼品、限时发放的大额优惠券、特殊权益等都是营造抢购氛围的利器。

 

2. 对大促中的主推商品,一定要设置足够大的折扣力度,与全场其他促销商品产生区别;其次,在大促当天的各个时间,频繁组织秒杀、发放优惠券等活动,引导客户多次进店,延长停留时间,也是增加订单量的有效手段。

 

推荐玩法:

 

① 限时折扣:长时间的折扣活动能持续吸引流量。另外,与满减送可叠加的优势,还可作为秒杀活动的替代玩法,利用双重优惠刺激客户下单。

 

② 满减送:依据店铺需要,可设置满额减、满件减、满额送、满件送等不同玩法,再配合阶梯满减、循环满减等方式,让商家的优惠形式更加灵活。

 

③ 秒杀:利用超短时间的秒杀活动高价值的礼品,可在短时间集中大规模流量,在这时配合发放定向商品的优惠券,转化率往往都不低。

 

返场:

 

1. 最简单有效的办法是评估全场活动业绩后,将效果好的折扣活动、单品优惠等时间延长。

 

2. 在大促收尾前期,组织晒单赢免单,同时配合消费满一定金额送大奖等活动,往往能激发客户加购的欲望,让客单价再次提升。

 

3. 可将部分库存较多但价值不高的商品,改为爆款商品的赠品,既能减少库存囤积,又可以刺激客户加购。

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