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起底社区团购,这 13 条经验,拿去就能用!

有赞微商城 2019-11-18 15:37:45 | 阅读:154

4 个小区,月均销售 20 万;7 天招募团长 750 人,首月成交 40 万;仅有 200 位团长,月销售额达到 150 万……社区团购,正在为商家的经营带来更大的想象空间。他们是怎么做到的?

 

我们从「前提、人、货、群」4 个部分,盘点了 13 条实践经验和大家分享。

 

1

从人找货到货找人
为什么大家都在做社区团购?

 

在线上流量成本越来越高的今天,社区团购作为一种基于微信和社交关系的新型电商渠道,备受商家欢迎。为什么大家都在做社区团购?

 

① 在流量上,社区团购的拉新是基于熟人关系,可大大降低获客成本; 

 

② 在物流上,围绕社区集采集配,集中送到站点,由团长完成配送,可大大降低最后一公里的配送成本;

 

③ 相比于实体店,社区团购可以省去高租金/高人力成本;

 

④ 预售模式大大降低商品损耗,以销定采,不囤积不压货,提高库存周转率。

 

如何判断自己的业务适不适合做群团购? 有经验的商家会从以下三个方面来考虑:

 

1. 聚焦特定类目

 

一旦客户感觉群内商品不是自己需要的,很快就会选择屏蔽或者干脆退群,因此社区团购类目必须满足普遍需求,让客户形成长期复购。高频、刚需的品类才是最合适的,比如生鲜果蔬、零食、日用百货等。

 

如「花里家」主营高消耗率的鲜花;「小舅妈 Hi 购」主要销售的是水果、洗衣液、零食等日常消耗品。

 


 

但社区团购的品类,并不会因此受限,基于家庭消费,它还具有一些延展空间:商家不止可以卖商品,还可以卖生活服务,比如家政服务、旅游票务等等。

 

2. 对自身的实际状况有预判

 

「诚实果品」在上海有 35 家直营店,19 家加盟店,已有资源、供应链、粉丝和线下门店等优势,唯一不足是门店地理位置基本都在郊区,辐射范围还不够广。

 

社区团购可以帮助商家低成本的快速扩大经营半径,通常门店商家店内的获客半径大约在 2 KM ,借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社区团购工具,商家可在 5-10 KM 的范围内招募团长,并可以将货一次配送至团长。所以,对「诚实果品」来说,不用额外建立门店,承担高额租金成本,利用社区团购,就能解决目前辐射范围不足的问题。

 

3. 找到流量的「土壤」

 

「舍有 WeMall」选择人群密度的大学宿舍作为一个「社区」;「小舅妈 Hi 购」的大本营在以熟人关系为主的县城;「闪云便利店」定位租房人口密度高、年轻上班族聚集的社区。

 



 

社区团购的典型客户特点是:由于聚集在特定地区,而产生必要关系的一群人、喜欢交流、购买决策受他人影响、价格敏感、看重便利性。通常这些人在哪里,哪里就是流量的天然土壤,例如小区、大学校园等。

 

2

团长:
社区团购最被看重的 「资产」

 

团长作为社区团购最重要的「资产」,主要有以下职责:第一,建群运营,完成种子客户的引入,已有群的团长,还可以通过各种推广,吸引更多人加入。第二,进行商品推荐,与客户多互动促单。第三,完成商品发放。

 

对商家来说,什么样的人适合做团长?如何快速获取团长?如何激励团长?如何防止团长这一「资产」流失?

 

1.  「选人」有绝招

 

在轻社交的背景之下,团长除了需要拥有自己的人脉和信任度外,要想做大做久,还要有一定的营销能力、选品能力等。团长的人选可以有以下几种:

 

① 有时间的全职妈妈、业余兼职人员,这部分人群时间充裕,服务会更加细致,能够专心投入线上运营和客服;

 

② 有人脉的小区业主、物业、居委会等社区KOL,他们更容易获取其他业主的信任,开发客户相对简单;

 

③ 有经验的社群群主,这些人已经掌握了基础的社群运营方法,能够更快的上手,可降低前期投入的培训成本。

 

如「小舅妈 Hi 购」在招募团长时,除了好友要达到一定数量,有一定的微信卖货经验,还会评估团长的职业,像护士、老师、公务员等身边有很多同事资源的,也是团长的首选。

 



 

④  有场地,例如门店、车库、院子等能承载存货、提货的职能,可以作为临时仓储,例如快递站点、小区便利店、送水站、小超市等都是很好的选择。

 


 

2. 「招人」快准狠

 

线下招募:① 盘点小区资源,在人群密度高的区域进行地推设点 ;② 现场展示产品、讲解团购玩法 ;③ 用礼品、奖励吸引小区住户报名,引导他们进群或关注公众号,发展他们成为种子团长。

 


 

线上招募:① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒体推广

 

团长转介绍:刺激团长发展新团长

 

「舍有WeMall」通过班级、社团等微信群发布第一次招募信息获取第一批种子团长,再依靠「转介绍得 200 元提成」持续裂变新团长。

 

在成本可控的情况下,还需要对引流过来的人群进行区域、资源、意向度等维度的筛选和考察,去除掉一些打酱油的人群。

 

3.  提高团长粘性,快速形成护城河

 

制定有效的利益驱动和竞争机制,同时也要介入日常群管理,与团长多联络感情,降低团长流失风险。

 

① 激励机制:为了让团长更好地卖货,除了基础的佣金外,我们还可以通过激励机制提高团长的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额,还可以是职称等,让团长这个圈子内也能形成竞争:

 

「舍有WeMall」每周发布业绩考核回顾,业绩第一名的战队可获得该队营业额 2% 的提成。

 


 

② 团长特权:如团长可以定期参加试吃、沙龙、总部参观等活动,团长购买商品享有团长价等。

 

③ 淘汰机制:除激励外,还可以设置了淘汰机制,及时清退业绩不佳或价值观不正的团长,不达标可以更换团长,适度制造危机感,更有利于卖货。

 

④ 提升技能:在团长导入期,主要进行利益强调、玩法介绍、产品品质介绍等,此时团长多处于输入信息和学习阶段。之后可从组织培训、提高销售能力、制定推广节奏、提供推广素材等方面着手,提升团长技能,培训的内容可以包括社群运营、推广销售的技巧,产品知识,甚至是日常生活常识培训,帮助团长全方位打造个人 IP 。

 

「花里家」除了在团长群里分享各种维护鲜花的方式外,还会制作社区团购说明书供团长学习。

 

④ 规避流失风险:招募到的团长由专人通过微信号进行一对一维系,这样一来,即使团长「出走」群里的客户也不会流失。

 

3

卖货之前,

这 3 点你准备好了吗?

    

1. 选品要投其所好

 

① 因客户大多属于价格敏感人群,在选品时价格不宜过高。②控制货品数量,通常单次团购不超过 10 款,同一品类不超过 3 个为佳。③ 我们可以通过分析市场热度、搜索指数,利用投票调查,设计问题了解客户喜好等方式确定选品。

 

2. 按照消费周期开团 

 

虽然在选品环节,高频算是这些产品的共性,但不同的产品消耗周期是不同的,根据产品的消费周期,可参考如下:

 

生鲜果蔬:每天

休闲零食/鲜花:每周 1 次

粮油米面:每月 1 次

日用品: 每半个月 1 次

 

此外,将开团时间固定,可以很好的培养客户习惯,吸引回头客,提高复购率。

 

3. 丰富的素材物料支持

 

素材物料包括产品图片、视频、推广文案等。通常图片精美清晰、商品详情完备,再加上场景化的购物体验,将会大大提升客户的购买体验。

 

4

怎样在群里卖货?

 

1. 社群引流

 

① 商家为团长提供引流支持:通过投放一些楼宇广告、举办社区活动、地推拉人等帮快速吸纳群成员。

 

② 业主团长通过线上业主群、宝妈群、闲置群、购物群、宠物群等直接投放广告信息,同时通过邻居介绍、日常路边分货吸引路人进群。

 

③ 有门店的团长通过客户进店购买直接引流到微信群。

 

2 .社群管理

 

① 制定一些规则,作为群成员共同的约定,增强归属感。

 

② 找到活跃客户和高度支持的人,由他们参与分享,刺激群内其他成员的从众心理和攀比心理。

 

③ 运用社群活跃的小技巧:发红包、免费试吃福利等。

 

如:在每次发布团购前,都会在群里先派发一个红包,让群里静默的人都活跃起来。红包不要太大,5 元左右即可,拆成 10~20 个不等的随机红包供大家哄抢。  

 



 

还可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的优质内容,吸引群成员眼球,进而长期关注。

 

④ 创造群的稀缺性,一种是制定进群的限制条件,另一种是针对不活跃的成员进行定期清理。当「再也占不到便宜」紧张感被调动起来,与群的粘性就会更高。

 

④ 社群功能分门别类:团长群,发布产品信息、产品反馈、用户体验 ; 文案群,同步文字、图片、视频宣传素材、促销话术 ; 买家秀群,团长共享买家秀资源等。

 

3. 群内营销活动

 

① 固定的促销日期:比如针对热销产品做促销,设置特权日,主题日等等,节日优惠力度可以更大一些,以此调动消费者的购买欲望。

 

② 丰富的营销玩法:利用满减送促进客户增购,提升客单价;给团长开通网点,为团长带去流量的同时让团长找到归属感,促进销售。

 



 

② 产品预热:在每晚截团前或者有产品上新前,及时在群内预热产品,限时限量上架,通知提醒群成员。

 

4. 及时复盘

 

商家可以每月选取 1-2 日,从选品、质量、营销、物流、售后等方面进行集中复盘,便于下次更好地服务团长及客户。

 

5

总结

 

社区团购作为当下新零售市场的宠儿,是电商和线下零售优势的二合一。随着越来越多的商家参与进来,在市场竞争层面,营销工具还只是第一步,后续还包括持续维护和发展团长及获取新客户、精细化运营、品类扩张、利润提升、后端仓配和售后服务等等。

 

 

• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)社区团购使用教程

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