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新商家如何逆袭?只花半年,从0到数万粉丝,每月业绩数百万!

有赞微商城 2019-12-20 17:21:58 | 阅读:413

转战电商,是很多自媒体选择的变现之路,效果却有好有坏。

 

但是,「美好活法」的有赞商城从今年 5 月正式运营,靠着每天触达几百个精准粉丝,完成了很多大号都做不到的「奇迹」,实现了每月数百万的高额业绩!

 


商家心声

做人群运营不能一蹴而就,需要每天对不同需求的人进行定时触达。我们的经验是:想要有更好的效果,就要有更细的划分,精确到每一类人和每一天。

 

1

对着数万粉丝坚持一件事

靠精细化运营业绩数百万

 

「美好活法」是美好集团旗下致力于健康生活方式的平台。美好集团于 2018 年 12 月正式成立,如今估值已达 4 个亿。

 

团队经过一段时间的运营,拥有了数万粉丝的公众号,但粉丝的活跃度并不高。

 



△ 「美好活法」线上商城

 

之后,他们反复钻研有赞功能,发现了人群运营¹玩法的好处:

 

1.  解决了商家难以辨别各类型粉丝的痛点,系统自动筛选,不必再挨个手动打标签;

2. 一天内可制定多个运营计划,不占用微信消息,自动下发图文,轻松、精准触达粉丝

3. 长期运营后,粉丝会与商城产生良性互动,对提高新客购买和老客留存都有很大帮助。

 


△ 使用路径:客户-客户运营-人群运营

 

于是,团队坚持每天有计划、有针对性地触达小批量的精准粉丝:

 

1. 对象:未消费过的新粉丝

触达频次:10 天 1 次

使用路径:人群运营—未消费新增客户

 

由往期数据可知,新粉丝的普遍客单价为 25 元左右。于是,对于近期浏览过公众号推文,但未下单的新粉丝,派发无门槛或消费满 25 元减少量金额的优惠券,利于促进他们首次下单。

 


△ 商城派发的优惠券

 

2. 对象:长期关注公众号的粉丝

触达频次:每周 1~2 次

使用路径:人群运营—互动粉丝转化

 

针对与公众号有过互动,但未下单的粉丝,在每周文章发布后的 36 小时内推送。

 

这些粉丝大都为高粘性的老客,对商城产品价格、往期活动比较了解,推送时尽可能选择多款热销产品集合在一起的活动图文,让他们有更多的挑选空间

 

另外,交替推送以食谱为主体内容的店铺笔记,弱化活动造成的营销感,还可满足粉丝烹饪等需求,增加访问频次,间接带动订单量提升。

 

如:12 月 9 日~14 日,推送有机苹果 19.9 元/2 斤活动,通知了 700 人,付款人数达到 200 多,带来了近 7 万业绩。

 


△ 针对长期关注粉丝推送的活动效果

 

3. 对象:自定义人群

触达频次:2~3 天 1 次

使用路径:人群运营—兴趣人群转化

 

对于「美好活法」商城来说,购买果蔬生鲜类产品的粉丝最多,摸清楚他们的消费周期后,设置相应的推送时间,一般设置在接近下班时间的 18 时。

 

而且,对这类粉丝来说,可以不时推荐跨品类的其他爆款产品。同一客户在商城购买的产品种类越多,留存率越高。

 

如:11 月 29 日推送了 3 人拼团可享受 9.9 元/2 斤的冬桃限时活动,达成了 1 万多销售额。

 


△ 针对喜欢生鲜类粉丝推送的活动效果

 

4. 对象:沉睡的优质粉丝

触达频次:1~2 个月 1 次

使用路径:人群运营—互动粉丝转化

 

一般来说,粉丝超过 3 个月没有在商城消费,后续很难再召回。因此,针对今年内有消费,但当月或上个月无消费的粉丝,发放折扣力度较大的优惠活动,可以有效避免高质量客户的流失。

 

5. 对象:只消费过一次的粉丝

触达频次:1~2 个月 1 次

使用路径:人群运营—互动粉丝转化

 

这类粉丝一般消费需求较低,频次少,需要及时加以刺激和引导,如:发放无门槛的 10 元优惠券,促进其再次下单;或推荐客单价低的多款商品,尝试将他们转化为底层客户。

 



△ 商城近期的大力度优惠活动

 

据运营负责人透露,「美好活法」每天至少有 2~3 个人群运营活动在同时进行。他们通过设置多个小型的运营计划,在中午、晚上等多个时间发放,通过分流推送的方法,减少频繁覆盖大范围粉丝的可能性,避免影响他们的体验。

 

因此,因此,作为一个全新公众号,平均每天触达的粉丝虽然只有数百人,但通知付款的转化率往往能达到 20%,甚至更高,每月业绩很快稳定在了数百万左右

 

2

构建 5000 人社群

多样化玩法活跃客户

 

在公众号之外,「美好活法」的社群业务也开展得很是顺利,他们通过粉丝与导师、粉丝与粉丝对课程内容、生活理念的交流,把近 5000 人沉淀在多个微信群里。

 

同时,团队开通了销售员²功能,让团队成员和高质量的老客一起分销课程和商品,进一步提升商城业绩。

 



△ 社群内的晒单抽奖活动

 

在大促期间,团队还会使用多样化的玩法,充分活跃客户:

 

1. 订单返现³,增加订单量:

每人首笔订单成功支付后,可享受随机返现,通过订单不限金额降低参与门槛,以及总共 1111 笔订单可返现,刺激客户下单。

 

2. 团购返现,提高客单价:

对于单价高的商品,利用团购返现,调动足够多的有需求的客户一起购买。如:原价 2980 元的富氢水杯,10 人成团仅需 880 元。活动发布后,客户就开始大量转发,订单量实现暴涨。

 

另外,团队还开展了 1 元抽 11111 元豪礼、准点购物赢免单,以及借助爱逛小程序做直播等,炒热大促氛围,短短 12 天的业绩达到了 96 万。

 



△ 商城的大促页面

 

3

打造多品类导师课程

「口碑+福利」同步拉新

 

「美好活法」的目标人群是有一定经济能力,对身心健康与生活品质有追求,有意愿在个人兴趣爱好上投入高额消费的青中年女性。

 

为了更好地吸引这类人群关注,团队不断寻找海内外的优质导师,打造了一系列包含轻蔬、瘦身、瑜伽、中医等内容的精品课程,还利用有赞知识付费工具在线上售卖课程,通过 9.9 元/堂的优惠价格,引导粉丝试听,并把优质课程打包,让认可课程内容的粉丝可以享受更大程度的折扣。

 



△ 导师的相关课程

 

之后,团队会对人气导师进行宣传,从导师经历、课程理念、内容介绍到老客评价等,打造立体化的专业形象和品牌口碑,从而使得粉丝的信任感大大加强。

 



△ 人气导师彤彤和胡删的介绍

 

另外,为了在多渠道获取粉丝关注,团队还用了 3 个办法进行拉新:

 

① 通过「线上海报+快递外包装」,在多渠道传播公众号二维码,以进店有礼的新人券和领取门槛较低的赠品引导新客关注,后续再使用微信客服消息进行二次推荐,让新客慢慢留存下来。

 

利用任务宝功能,传播店铺的课程视频、直播等优质内容,吸引流量关注后,依靠相应的限时折扣,提高新客的下单意愿。

 

③ 推广果蔬生鲜类商品。本身这类商品客单价较低、消费频次高,而且可与多个导师的课程内容相结合,更容易让新客多次下单,加快转化为老客。

 



△ 朋友圈的线上海报

 

很多商家都认为,人群运营是那些大号才能做的事,其实不然。总结「美好活法」的经验时,你会发现:粉丝不在于多,关键的是活跃度。

 

正如运营负责人所说,「百万业绩看起很难,但每天精准维护好几百人也够了,水滴石穿就是这个道理。我们做的是长期的活,只要找对方法,不急不躁,坚持和粉丝互动,他们就会慢慢地活起来。」

 

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)人群运营使用教程

(2)销售员使用教程

(3)订单返现使用教程

(4)团购返现使用教程

 

 

 
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